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2015/05/27 Wednesday 10:27:23 JST

No.867 ≪マインドシェアで業績を伸ばす≫-2015.5.27  目加田博史

 

今回はB2B法人営業について考えてみたいと思います。
皆さまもよくご存じのように、B2Bの法人営業の基本は「既存深耕」と「新規開拓」です。一般的には既存8割、新規2割が黄金律と言われますが、既存顧客は様々な理由でお客様リストから2割近く自然に減ってしまいます。B2B法人営業で一番大事なことは、8割を占める「既存顧客」に頻繁に接触し、様々な商品やサービスを提案して「深耕」することです。2番目に大事なことは、日々の活動の中に新規開拓工数を入れることです。

既存顧客を「深耕」するとは、文字通り、深く耕すことです。では何を深く耕すのでしょうか。既存顧客は創業者をはじめ多くの先輩の血と汗と涙で築いてこられた新規開拓活動の結晶です。そして、双方の担当が代送りしながら継続して現在にいたっています。長い歴史の間には、社会環境の変化に伴い消費者志向も変化し、取り扱う商品や製法や管理手法も変わってゆきます。しかも、担当が変わればやり方も考え方も変わります。その中で深く耕す物は何か。それは「信頼」です。私たちは売り物を提供することによって顧客の業績を上げるという使命を負っています。その使命を実現するために、提案を行い実績を積み重ねることで「信頼」を深く深く耕してゆけるのです。自社の利益だけ追求する考え方ではすぐに行き詰まります。自分が儲けるには相手を儲けさせてナンボという考え方が必要です。

商事系顧客の場合は、担当者が企画開発・仕入・販売まで一人で担当している場合が多いですし、製造系顧客の場合は企画開発・製造・購買・営業という風に部門別に分かれることが多いものです。建設系顧客の場合は工事部長や現場代理人になります。担当が社長であれば、そう簡単には変わりませんが、そうでなければ担当者によって様々な変化が生じます。担当異動の時期が最も危険とチャンスに満ち溢れた時です。インストアシェアが高い場合は切られるリスクが高まり、低い場合は化けるチャンス到来です。

提案された内容は科学的な思考に基づいて、検討しますが、最後はやってみないとわからないものです。その決断は非科学的な「直感」が物をいう場合が多いです。全く根拠の無い目加田理論によると「直感」は成功体験や失敗体験の場数によって醸成され、その本質は「相性」の有無だったことを実感しています。「相性」はにじみでる「人柄」や「好感」の持てる言動で構成されています。顧客企業の担当の「直感」に響く自分作りが大事になります。小賢しい小細工を弄してもすぐにわかってしまうので、結局は素の自分を磨くことにつきますが・・・。

そういう意味では、割高にもかかわらず、選ばれる例はいくらでもあります。
ある放送局が補助金を活用した大掛かりな改修工事を行う際に、多くの施工会社に幹部会でプレゼンしてもらい、慎重に検討した結果満場一致である会社を選びました。驚いたことにその会社の見積はどこよりも高かったのです。工事期間中、通常通り番組放送を行いながらの工事ですので、音や振動は不可ですし、分単位の工事計画を組んで、臨機応変に対応しながら、工期遵守は当然のことながら、顧客の立場に立って創意工夫できる人材をもった会社でないとできません。さらに、おもてなしマインドが高くて礼儀マナーが行き届いている会社となると、その会社以外に選択肢はなかったそうです。

B2B法人営業は顧客企業の担当の「直感」に響き、良い心証を確実にする自分づくりが決め手になります。人の心に占めるブランドの占有率をマインドシェアといいますが、このシェアを高めることがB2B法人営業の基本です。マインドシェアは知識×技術×姿勢×素養×動作の総合力です。
日本で一番高い山は?と聞かれれば誰もが「富士山」と答えます。では、2番目は?と聞かれて「北岳」と答えられる人はごく少数です。担当者と仲良くなって顧客企業の業績を上げる提案をすることがB2B法人営業の基本となります。担当者のマインドシェアの一番にあなたの名前や顔が来るようにするにはどうすればよいか考えましょう。全ての人はその資格があり、その素質を持っていますので努力次第で実現できます。

 
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