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No.384【活気に湧くロンドン】-2005.12.7
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2015/01/21 Wednesday 14:31:40 JST

No.851≪従来の営業が通じない≫-2015.1.21 目加田博史

 

営業に関する黄金律に「既存顧客の15%は消滅する」というのがあります。いくらメンテナンスをしていても取引がなくなってゆく比率が15%だというのです。だから、新規開拓は常に15%必要だということになります。1000社の得意先があるなら、150社は取引がなくなるのです。なくなる理由は様々です。クレームが発生した時の処理がまずかったり、もっとよい取引先を見つけたり、担当者が変わったり、お客様の業容が大幅に変化したり、M&Aされたり、倒産したりで様々あります。

従って、消滅する原因を一つひとつ解決して、消滅する比率を下げてゆく努力をしなければなりません。品質を磨くこと、敏速なクレーム対応、提案力が決め手になります。それと同時に、やはり、新規取引先を増やさねばなりません。新規開拓のファーストコンタクトの原理原則は、開拓先をリストアップして、社内外の伝手を頼って紹介を受け、キーマンに会えるまで足しげく訪問することです。

ところが、このファーストコンタクトのやり方に異変が起きています。なかなか会えないのです。いつのころからか、初めての人に対する警戒心が極めて高くなり、アポイントの無いお客様と会わないようになってきました。「いい人だったらいいな(性善説)」を願いながらも、「いまどき、どんな人がいるかわからない(性悪説)」と対応しているのが実情にように思います。断りきれない、はっきりモノを言えない、対立を避ける人が増えているのだと思います。だから嫌な思いをして自分の時間を盗まれるより最初からアポイント(選別)した人しか会わない方が良いとなるのだと思います。

ネット社会の発展により、欲しいものは何でもネットで見つかるし、問い合わせればたちどころに返事が返ってくるようになっています。ほしいものが明確でない場合は様々な展示会に出かけることで見つかる場合もあります。求める人と求められる人が出会うのですから確実に前進します。また、SNSのオフライン化が進み、リアルな世界でネットワークでつながるオフライン派が増えてきています。私の周辺の中小企業経営者の場合は、商工会議所や商工会、中小企業家同友会、JC、倫理法人会、スタディグループ、メイン銀行のゴルフコンペや勉強会、大学とのコラボ研究、同窓会や業界の会合等に参加しておられます。

これらのネットワーク(会合)は今までも有りましたが、今はその目的が異なってきています。経営者の世代交代も影響していますが、従来はこれらのネットワークは懇親の場が中心で、新規開拓は営業マンが飛び込み訪問して勝ち取ってくるものだという考えが主体でした。それで十分成果が上がっていたのです。

ところが、ネット社会が発展すると、事前にその会社の概要や売り物や特徴はホームページやブログで確認することができます。問い合わせも簡単にできます。しかし、その会社が本当に取引するに値するかは人間を見ないとわかりません。ホームページでは限界があります。そこで、無理なく会えるのが、様々な会合やネットワークです。そこでのその経営者の言動を見れば、付き合うべき会社かどうかわかってきます。さらに名刺交換して話せばなおさら確実です。付き合いたい会社の人が参加する会合やセミナーに参加して、出会う機会をとらえて、それを生かすことがとても重要になってきています。出会った人と営業マンが一緒に行動しながら、開拓を進めることが、「急がば回れ」のネット社会の黄金律になりつつあるように思います。

 
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