No.758　≪技を磨く≫-2013.3.27

会社には様々な技術があります。その技術をお客様に提供することにより利益を生んでいます。技術に価値があればある程高く売れ、利益も多くなります。
そして、技術の難易度や精度の幅は無限に近いほど広く深く多様です。宇宙船や深海探査機や生命科学のような超ハイテクの技術もあれば、見よう見まねで誰でもできるようなローテク技術もあります。
しかし、どのような技術にもすべて価値があり、その価値に応じて価格が決まります。だれに、どのような形で提供するかで価値が決まります。

たとえば、「庭の草を引く」というビジネス。100坪の庭に生えている草をひたすら抜くという仕事は、誰でもできる仕事です。平坦な場所で芝刈り機を使えるところならば半日で終わりますから、せいぜい3万円プラス交通費というところでしょう。石が多くて起伏の激しい複雑な庭なら、道具も限られます。1時間5坪としても20時間かかります。3人で1日で終わらせれば10万円かかりますが、いただける金額はせいぜい3万円程度ではないでしょうか。しかし、それではこちらの経営が成り立ちません。そこで、お客様のニーズを満たし、なおかつ、予算内で技術を磨かねばなりません。

早く草を抜くスキルを高める方法もあるでしょう。道具を工夫して、生産性を高める方法あります。その両方を駆使すれば、3人で半日で終わらせることも可能かもしれません。そうすると、5万円程度でできます。
しかし、お客様は高いと感じるでしょう。草は抜いても1か月もすればまた生えてきますから、春から秋にかけて隔月で作業するとすれば、最低でも3回必要です。そうすると15万円かかります。毎年、草を抜くという作業に対して15万円を支払えるかというと難しいでしょう。では、どうすればよいか。　一度作業すればしばらくは維持できる技術を開発したならばどうでしょうか。庭のイメージを壊すことなく、除草剤も使わず、しかも、10年間は草が生えないように地中にシートを貼る工事を提案すれば、100万円程度の価値が出てきます。その時に、庭の置物や階段、壁などを高圧洗浄してきれいにしてあげるサービスも付加すれば追加料金もいただけるでしょう。作業としては2日程度で終わらせることも可能でしょう。

「庭の草を抜く」という仕事の奥にあるのは、『庭をいつもきれいにして、急なお客様が来られても恥ずかしい思いをしなくて良いようにしたい。しかし、本来なら自分でやればよいことなので、それほど大きな費用はかけたくない。草はすぐに生えてくるので、根気よくやらないといけないが、自分には時間がないし、夏場の作業はこたえる。だからと言って、草が生えないようにコンクリートで固めたくはない。石を敷き詰めて景観を壊したくもない。何か、良い方法はないだろうか』といった思いでしょう。

そこで私たちプロは、お客様のニーズをQCD（Quolity：出来栄え、Cost：価格、Delivery：納期）の３要素のそれぞれで裏切るほどの技術を磨かねばなりません。ローテクはすぐにまねされますので、常に一歩先を行く努力が必要です。たとえば、工事をしていただいたお客様に隔月で現場巡回し、写真で記録し、報告書にまとめ、お客様専用のホームページ上で報告するような保守メンテナンスサービスを月5000円程度で提案するのです。それはとてつもなく面倒で細かいことですが、これを追求してゆけば真似されることもなくなるでしょう。他社がやれば赤字になるでしょうから。
いつも常に「技を磨く」、商品を磨く、改良に改良を重ねて、全く新しい発想の商品にまで高める。これからの時代はそのような価値を認められるような仕事の仕方に切り替えてゆかねばなりません。

目加田博史