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No.380【自分次第ですべてが“変わる”】-2005.11.9 プリント メール
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2006/05/31 Wednesday 13:48:48 JST
No.380【自分次第ですべてが“変わる”】-2005.11.9

人を“変える”というのは大変な難事業で、しかも成功する確率が非常に少ない。
しかし、人を変えなければいかなる事業も成功はおぼつかない。なぜなら、企業は人で決まるからです。人を動かせる人が企業を成長させ、強くし、繁栄を可能にするからです。人を変えなければ成功しないのに、人を変えられないというのではどうすればよいのか?

簡単です。 あなた自身が変わればよいのです。
そうすれば、人はどうすれば変わる事ができるかがわかります。人は変えられることに頑強に抵抗し、最後まで維持でも変わらないことを決心します。
しかし、一旦、納得するといとも簡単に変わろうとするのです。不思議ですね。なぜでしょうか。
人には生まれながらに自尊感情があり、本能的に自分を大事にし、自分に誇りを持っています。無視されたり、馬鹿にされたり、いやなことをやらされたり、恥をかかされたり、自分が望まないことを強要されると無意識に反発してしまうのです。なぜ反発しているか分からずに反発している場合もあります。
権力や暴力や威圧で人を変えたようにみえても、その圧力が無くなれば人はすぐに変えられる前の状態に戻ってしまいます。
ところが、なるほど!と納得して、自分もそうなりたいと願望した途端に、人は“変わる”のです。
人を変えようとするあなたが、変わればよいのです。人は変わりたいと思わなければ変わらないことを受け入れればよいのです。

いままで、あなたが彼の成長を願って“変えた”人は今どうしていますか。今もあなたの元にいますか? そして、いつも幸せな笑顔を振りまいて、明るく生き生きと自信あふれる行動していますか? 
私の経験では、私の周りから消えてしまいました。
そして、消えた今のほうが幸せそうにしています。悔しいけれども、“変えた”と錯覚していただけです。力を認めているがゆえに厳しく育てなければと思い「君はこうすればもっと伸びる。ここが君の欠点だ。これぐらいできて当たり前だ。普通はもっとレベルは高いよ。こんなことで満足していたら、すぐに潰れるよ。…」
褒め言葉1に対して、叱責9の状況だったのです。
どれも間違いではありません。正しいことばかりです。でも、納得していないから、本当の動きにならない。どんどん自信をなくして、行動が小さくなり、いつもびくびくして、いらいらして、自分を責めてしまうのです。
それは決して、明るく楽しい、ワクワクするような生活とは程遠いものです。
そして、私の元を離れてゆきました。あれほど、精魂込めて育てたのにと思っても後の始末です。
自由を取り戻した今は、朗らかで、生き生きとし、自信に満ち溢れています。彼は、自ら“変わった”のです。仕事や給与は様変わりしたけれど、幸せそうで、何よりでした。

認めると人は“変わる”

ある会社の営業部門の改善をしているとき、とてもうれしい事がありました。
その営業部門は特殊な商品を販売しており、営業部長を始め、一人一人が自分の腕に自信を持って人のいうことを余り聞かない職人集団だったのです。
業界平均の月商が3000万円のときに、1億円近く売っていたこともある伝説的な営業部門でした。
しかし、時代の変化で流通構造や生活者の意識、生活スタイルがめまぐるしくかわり、思うように数字が挙がらない状態が続いていました。
職人集団ですから、営業部長といえども部下と同行することもなく、部下も上司同行を求めることもしないし、日報も書かないから、行動がわからない。業績不振の理由も「業界全体悪いので、うちだけではない」「景気が悪いので情報が少なくなっている」と平気で言う割には、一日の訪問件数は多くて5件度と少ない。どうしたらよいと思うかと聞いても、意見が出てきません。
そこで、基本に戻って、
① 得意先を売上高順にランク分けをする
② ランク別に訪問基準の設定する
③ 三層営業の一貫として計画的な上司同行の義務付ける
④ ボードを使って受注情報の共有する 
⑤ テーマや商品を決めて市場調査を行う 
といった基本的な対策を打ち出し、みなに提案し、話し合った上でやってみることになりました。

しかし、だれもやらない。

「なぜ、やらないのか? 皆で決めたではないか」と聞いても、「すみません」としかいわない。
「どうする。もうやらない?」と詰問すると、
不服そうな顔で「いや、やります」という。
しかし、次も同じ結果でした。

業績は上がっていないし、行動がマンネリになっているのだから、基本に戻るという正論だけに、だれも反論はできない。かといって、これといった別提案もでてこない。仕方なく、とりあえず、納得したふりをして、「はい。やります」と言ったに過ぎなかったのです。
人が“変わる”基本は納得することだから、急がば回れ、遠回りだが、皆で納得するプロセスをとることにしました。
そこで、仕事のスキルとは全く関係の無い「てんびんの詩」というビデオを皆で見て、話し合いをする事にしました。
そして、「情報量を増やすには」というテーマで、カード・ファシリテーションを行い、一人一人が徹底的に話し合う研修を行いました。自分で考え、自分でやるべきことを導きだしました。
それも納得づくで、皆が合意しながら進めました。
「お客様の情報を収集するには、まずは接触頻度を増やさなければならない」
「効率的に訪問するには、ランク別に分けたほうが動きやすい」
「ランクごとに訪問頻度を決めたほうが、良い結果を得られる」
「情報を収集するには情報提供が必要だ」
「情報は皆が持っている情報を共有するのが一番現実的で、最も効果的だ」
「自分の不足している情報を上司が持っているので計画的な上司同行は必要だ」
「営業マンが日ごろから業界調査や市場調査は計画的に行ったほうがよい」

出てきた結論は、当初私が提案した内容と瓜二つ。しかし、今度行動が違いました。
皆きっちりとやっていて、会議室の壁一面に張り出したボードはそれぞれの提供した情報で埋まっています。
「すごいね。どうしたの?」
「目加田さんに言われると、無理やりやらされているみたいで、いやだった。でも、自分達でとことん話し合ったら、やはり重要な事がわかった。今度は納得している」
「ありがとう。うれしいよ。きっと結果がついてくるから途中でやめたらダメだよ」

人は変わるのです。いくら正しいことでも、変えようとするとかあらないのです。
急がば回れ、納得と合意で、部下や関係者と付き合いましょう。

最終更新日 ( 2006/05/31 Wednesday 15:51:43 JST )
 
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