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No.672 ≪会社が大きくなるとき≫-2011.7.27 プリント メール
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2011/07/27 Wednesday 09:49:02 JST

No.672 ≪会社が大きくなるとき≫-2011.7.27

 

創業者が何らかのきっかけで創業され、現在に至るまでの会社の歴史をふりかえってみると面白いことがわかります。創業10年の会社には小さな起爆点があり、30年の会社にはそれなりの大きな起爆点があり、50年には社運をかけたような大きな起爆点があり、100年以上の会社にはいくつかの大きな起爆点があります。
起爆点というのは、会社が成長するきっかけとなる瞬間です。成長のとらえ方はいろいろありますが、基本的には規模(売上高、社員数)と中身(内部留保、得意先の銘柄、特許数、人材の質)を言います。起爆点の前と後では規模も中身も変わっているのです。どのような会社にもそのような起爆点が必ず存在しますので探してみてください。爆弾のスイッチを押すわけではないので、『ここが起爆点だ』というのは実感は有りません。その時は必死で経営しているので、起爆点かどうかはわからないのです。後で振り返れば、あの時のあの判断が起爆点だったのかとわかります。

そして、その起爆点と言える瞬間はほとんどの場合、とんでもない苦境に見舞われている場合がほとんどです。クレームの場合もあれば、難航する製品開発の場合もありますし、身の丈を超える大きな引合の時もあります。社内を二分するほどの対立が起きている場合が多いのです。

ある食品会社は、主に二次問屋さんに販売していましたが、スーパーが力をつけてきた時代でもあり、小さな個人商店や小売店を主要得意先としている二次問屋さんの将来性に疑問を持ち、販売先を小売店にシフトし、量販店を開拓してゆきました。二次問屋は量販店を「スーッと生まれてパーッと消える」といって、あまり重視しませんでした。しかし、量販店が今後の流通の主流になると見ていた社長は、お客様を説得して、量販店開拓を行ったのです。いくら筋を通したからと言っても、お客様の販売先に営業をかけるのですから、お客様の反発は尋常ではありませんでした。その結果、売上高は急激に低下しました。小規模量販店は少しづつ開拓できましたが、大手量販店を開拓できなかったため、業績の落ち込みは止まりません。
そこで、若手のエースを地域NO.1の量販店に専任させるやり方に変えたのです。当時、口座は有りましたが実績は微々たるものでした。その政策が功を奏し、実績が毎月倍増し、1年もするとその会社の中でも最大の得意先となりました。その勢いは止まらず、売上高は3倍、利益は10倍になりました。
その時は、なんとか業績を食い止めたい一心で、若手のエースを専任させましたが、社内では反対が多かったのも事実です。それでなくても手が足りないのに、エースを抜かれるわけですからそれに、今までのお客様を敵に回すような社長の判断にベテラン幹部は非協力的でした。
しかし、担当した若手のエースは、バイヤーと仲良くなり、食い込むために、寝食を忘れて、できることは何でもやりました。新しいメーカーを探し、新しい商品を開発し、新しい商材を開拓してきました。バイヤーが関心があるのは、販売実績が上がることだけです。そのバイヤーの関心にこたえ、好かれるためには、仕入先とのネットワークから情報を収集し、提供する事が必須だったのです。

今をときめく大企業も、創業の時は無名の零細企業でした。しかし、お客様が求めるものを提供するために、他がやらないことを信念をもって粘り強く、半ば半狂乱のパラノイアのように突き進んでゆく情熱が必要なのです。その時に、天の時、地の利、人の和が合致して、爆発的な成長をしているのです。

会社は常に安定的な心地よい組織を作ると逆に死んでしまいます。何かが強烈なストレスがあると、生存本能が活性化し、生きようとするのです。だから、常に異質な人材や仕組みを取り入れて、不安定なカオスを常在させておかないと成長のきっかけは訪れないのです。皆が賛成する戦略は上手くいかないし、全員が反対する戦略も又上手くいきません。中小企業の場合は幹部会の評決が4割賛成、6割反対でちょうど良いところでしょう。最後はトップの英断です。
身の丈を超えた厳しい受注を決断するのも、海外市場に進出するのも、関連する成長分野に進出するのも、有能だが異質な人材を採用するのも、今までにない商品開発を行うのも、賛否をとれば反対が優勢を占めるでしょう。

新しい市場に進出したり、新しい商品を開発したり、新しいサービスを導入したり、新しい仕事の進め方をしないで、「冒険しない」「挑戦しない」「無理しない」仕事をしていたのでは、陳腐化し、古臭いとお客様が逃げてしまいます。会社が大きくなる起爆点を意識しましょう。

No.672  会社が大きくなるとき-2011.7.27.pdf

目加田博史

最終更新日 ( 2011/10/06 Thursday 15:33:43 JST )
 
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