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No.651 ≪提案マインドを育てる≫-2011.3.2 プリント メール
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2011/03/02 Wednesday 10:16:07 JST
No.651 ≪提案マインドを育てる≫-2011.3.2

 

1989119日にデフレの種がまかれて、早いもので20年になります。デフレ時代は提案力の勝負です。
れ以前から「提案営業」の必要性は叫ばれていましたが、当時は「ご用聞き」に対する「提案営業」という意味で使われていました。例えば、米屋の三河屋さんが勝手口をあけて「奥さん、何かご用はありませんか」という御用聞きに対して、「奥さん、新製品が出たのですが、一度使っていただけませんか。サンプルを置いておきます」という具合に当方のメリットを優先していました。しかし、バブル崩壊後、中でもリーマンショック後の「提案」はお客様のメリットを最優先した提案でなければ通用しなくなり、具体的な経済効果や社会的価値を確実に提供する必要が出てきたのです。「売り手よし、買い手よし、世間よし」という近江商人の「三方よし」の精神が必要になってきたのです。
行商を基本とした近江商人の「三方よし」という考え方の基本は行商先の人々との間に信用という無形の財産を築くことです。従って、薄利で継続性のある取引を基本としています。

現代における「三方よし」を実現する上で、そのきっかけを作るのが「提案」という手法なのです。提案の中身は「三方よし」の具現化で、お客様にメリットがあり、当方もうれしく、取引先や世間一般及び環境にも良いことです。
例えば、10年以上前に設置したエアコンを最新型に取り換えることにより電気代が半減し、投資分を2年で回収でき、環境負荷も低減できるとか、国の公募型補助金をうまく使えば2/3の資金で済み、環境にも優しいとか、減農薬で栽培した野菜をサイズや種類関係なく村ぐるみ一括買いすることで、安心安全な食材を安く販売できて、地域活性化にもつながるなどです。デパートが漁船を一船買いして販売するのも同じ考えです。

「提案」することは、大変面倒くさい仕事で、仕事をする前に、プランをわかりやすく説明する資料作成に膨大な時間がかかり、説得しなければならない利害関係者もたくさんいます。しかも、上手くゆくとは限らないので、リスクはわが社が取らねばなりません。面倒くさいうえにリスクとコストまでかかるのです。しかし、一旦成功すると、他社は追随できなくなり、その差は歴然としてきます。とはいえ、ほとんどの会社は、こんな面倒くさい仕事よりも、従来型の営業に流されてしまい、時代の流れに乗り切れないものです。
まずは、一人ひとりが「提案」マインドを持ち、どんな些細なことでもよいので、提案書にまとめてみる癖をつけてゆくのです。最初は手書きの下手な絵で説明した1ページだけで
OKです。次第にページ数を増やし、他の人の良いところを取り入れ、データや統計は出所を明確にして時系列や項目別にデータベース化しておきます。新しい提案はサーバーの提案データベースに蓄積します。
音声、映像、写真、データ、文書を組みあわせてゆけば、次第にテンプレート化します。それを、さまざまなお客様への「提案」に使用するのです。やればやるだけ内容が濃くなり、説得力が出てきて、データが充実すると、実績もそれに合わせてついてきます。もちろん、受注後の結果もきちんとデータでフォローしておきます。
継続する事によって、他社の「提案」と完全に差別化できます。さらに、その「提案」をプレゼンテーションする技術や手法が加われば、鬼に金棒です。どうすれば、「三方よし」になるか、お客様は何を求めているか、それをわが社はどのように具体化できるかを考え、「提案」マインドを育てましょう。
これからの時代は「提案力」で決まります。

No.651  提案マインドを育てる-2011.3.2.pdf

最終更新日 ( 2011/10/06 Thursday 10:39:56 JST )
 
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