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これからどうなる?企業のプレゼンテーション!【第04回】 プリント メール
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2006/04/28 Friday 14:42:33 JST
これからどうなる?企業のプレゼンテーション!【第4回】

第2回目と第3回目のコラムでイベント展示会におけるプレゼンテーションの事例をロレックスやカルティエといった一流ブランドが集うスイスの見本市などを中心に触れて参りました。また、情報発信の重要性についても触れてまいりました。
その檜舞台がイベントであり、展示会に他なりません。

 ところで、 ”ブランド”というのは、一体何でしょうか?私はブランドは”指名買い”が発生するものであり、”普遍的な価値”だと考えます。
 ブランドは、研ぎ澄まされた意匠デザインが重要であり、高質品でなければなりません。売り方としてもBtoCビジネスならば、ターゲットとするお客様のライフスタイル(ファッション、自動車、趣味、家族生活・・・での所有価値や利用価値などを実現する)提案が欠かせないでしょう。
 すなわち、自社のマーケティング展開の中で、数ある商品の中から商品を、お客様の手に取って頂き、購入につなげるための購買心理の法則であるAIDMAストーリーへの落とし込みが求められます。

・「A」(attention)・・・注意・注目
・「I」(interest)・・・興味・関心・利益 ⇒I(image)連想
・「D」(desire)・・・欲求・願望 ⇒S(select)比較⇒選択
・「M」(memory)・・・記憶
・「A」(action)・・・購入

 ゆえに、指名買いを起こさせるための仕掛けが必要です。
例えば、クラッシクで、チェロの弦の世界が”我が経営”に通じると考える経営者の方は、世界的なチェリストであるヨー・ヨー・マ氏を”人物広告”として活用したロレックスを身に着けるでしょう。また、仕事もばりばりとこなし、休日はダイビングで英気を養うエグゼクティブには、100mを超える素潜りを達成した故ジャックマイヨール氏のアピールしたオメガのシーマスターは必携でしょう。そして、そのエグゼクティブは、グランブルーの澄んだ青さに包まれて、自分を解放するダイビングのシーンをジャック・マイヨール氏にだぶらせて、時計と戯れるに違いありません。
 また、30歳~40歳代の経営者は、父と子がさりげない場でスキンシップの中で幸せそうにしているシーンで”受け継ぐ”というキーワードを演出する、一本が100万円を優に越える超一流時計パティツクフィリップを所有することに夢を膨らませ、ささやかな目標として、仕事に打ち込むでしょう。
 このように、ありとあらゆるライフスタイルメディアや雑誌を活用して、”ブランド”の価値を情報発信し、需要を喚起していくことが重要です。

 ところで、商品とお客様をマッチングさせる場・・・その具体的なインターフェイスの場が、イベントであり、展示会です。そこはあたかもブランドストーリー表現の場です。
ヨーロッパの空軍の御用達時計から発展したスイス時計のあるブランドは、展示会のブースを飛行機のコクピットのように仕立て、スタッフはパーサーのコスチュームに変装。
ヨーロッパ海軍の御用達時計から限定マーケットで引く手あまたのブランドは、潜水艦のイメージを。
最後に、ブラジルのコーヒー王が20世紀の初頭に自己所有のプロペラ機で初の大西洋横断をしたときに生まれた初の腕時計の復刻時計の展示会は、当時の良き時代を思い出させる音楽と貴族の遊び空間をイメージしています。
  そこから、その非日常空間である展示会で疑似体験をしたお客様は、自分が購入への自己決定をしていくための手続きに入るのです。その時から、よく訓練された営業マンの出番とでも言えるでしょう。

 いずれにしても、視覚・聴覚・味覚・嗅覚・触覚の五感に訴えるマーケティングの仕掛けとして、イベントや展示会を位置づけ、非日常空間を創り、それを成功させるために、商品勉強会やインセンティブ報奨金制度などをリンクさせる・・・ひいてはそれが会社の一体感作りにつながる効果を生み出すことになると思うのです。

最終更新日 ( 2006/12/29 Friday 15:41:10 JST )
 
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