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No.647 ≪絶対赤字にしない≫-2011.2.2 プリント メール
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2011/02/02 Wednesday 10:08:24 JST
No.647 ≪絶対赤字にしない≫-2011.2.2

 

「競争が激しくて、価格が底なし沼のように下がっているので、なかなか受注できない。粗利ゼロでも受注するかどうかの判断をしないとやっていけない。今年は受注が伸びないため売上高が激減し、利益がとれない。来期への繰越残も見通しが立たない」 これはある工事会社で起きている現象です。
たいていの場合、営業マンは一次情報を持っているお客様にアプローチしていない場合が多いのです。一次情報を持っているお客様とは発注主のことです。
公共工事の場合は同じ情報をもとに入札をするので発注主へのアプローチは難しいのですが、民間工事や住宅建設は全く問題がありません。しかし、従来の発想の枠組みから抜けきらないため、設計事務所を超えて施主に会うのはご法度だとか、ゼネコンを飛ばして施主に会うのはいけないとか自分で自分を縛ってしまっています。そんなとき、戦略マップを書いて皆で情報を共有するようにしていますが、ほとんどが二次情報、つまり、設計事務所やゼネコンの情報で振り回されていて、本当の一次情報をつかんでいないことが圧倒的に多いのです。特に工事会社は請負体質、下請体質が染みついているので、自ら進んで施主にアプローチしてゆく気概がないのです。
二次情報や場合によっては三次情報で「あの工事は価格が厳しい」「あれはもうからない」と即断しているのです。もうひとつは、建設業特有の積算体質です。設計図書をもとに部材を拾い、専門業者に見積を依頼します。その見積もりはほとんどが一式見積で、その見積もり合計が原価になるのですが、たいていの場合赤字になります。
受注してから、専門工事会社とネゴ(交渉)して、本当の見積もりを組んでゆくのですが、なかなか下がりません。

そこで、私たちはハルシステムの安中真介氏が提唱しているクッションゼロを採用します。つまり、一式見積もりではなく、数量と単価に分けて検討するのです。設計図書から拾う数量は変わることがないので、数量の合意ができれば単価の交渉になります。
当然、部材だけでなく人工も数量なので、どの程度の人区で見るかによってコストは大きく変化します。少ない人工で行うにはどうするかを議論するのです。そして、予定工期より早くできればボーナスを出すのです。職人さんを最も効率よく安く使おうとするなら、「安定した仕事の確保」です。
いつあるかわからない工事だとたとえおなじみさんであっても高めの見積もりになります。しかし、年間で収入を保証した場合は、少々単価が安くても喜んで協力してくれます。日当12500円の職人さんに、10000円にしてくれと言っても「ウン」とは言ってくれません。仕事があってもなくても毎月25万円出すと言えば、のんでくれます。そして意気に感じて一所懸命に働いてくれます。
儲からない、仕事が取れないという現象面だけを見ていては本質をつかむことはできないのです。営業情報は一次情報を把握する。あらゆる人脈を使って一次情報への入り口を探すのです。そして、工事については絶対赤字にしないことです。

たとえ、実行予算が赤字でも、赤字にしない工夫をすることです、従来の慣れたやり方では利益が出なくても工夫すれば利益は潤沢にあるのです。

No.647  絶対赤字にしない-2011.2.2.pdf

最終更新日 ( 2011/10/06 Thursday 10:36:42 JST )
 
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