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No.628 ≪ベテランの落とし穴≫-2010.9.22 プリント メール
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2010/09/22 Wednesday 14:57:34 JST
No.628 ≪ベテランの落とし穴≫-2010.9.22

 

利益を上げる方法は「入りを量って出を制す」、つまり収入に見合った経営をすることで、これほど簡単な原理がなぜ実行できないのか。問題は社内にある。
それもベテランといわれる方々の発想のなかにある。

地方のある食品商社の社長が、売上につながる新しい企画提案が増えないので、ベテラン営業マンに原因を聞いたところ、「5.10日(ゴトビ)は集金で忙しいので、時間が取れない。月に6日間は集金なので、営業活動ができない。だから、企画提案が少ないのはやむを得ない」と言うのだ。
そこで、社長は「なるほど。それはそうだな。回収は大事だから、やむを得まい。わかった。集金は私の責任でなんとかしよう」と伝えた。「じゃあ、集金しなくてよいということなんですか?」と聞くと、そうだと社長は答えた。
「いったい、どうされるつもりなんですか」と聞くと「そうだな、銀行引落にするつもりだ」それを聞いた営業マンは猛反発した。「社長、そんなことをしたら、うちがはずされます。絶対だめです」社長は「大丈夫だ。私が責任取るから、君たちは、銀行引落の案内を伝えてくれ。再度確認するが、集金問題が解決すれば、企画提案は増えるんだな。」と念をおした。

銀行引落を導入した結果、営業マンの予想に反して、半数以上の上得意先から、銀行引落の申込用紙が送られてきた。「絶対切られる」と頑強に反対していたあの営業マンの大口得意先からは、皮肉にもイの一番に申し込みがあった。
しかし、肝心の営業マンの提案件数はそれほど増えなかった。営業マンの言い訳に集金問題が利用されていることがわかっただけだった。
企画提案力を持っていても時間の制約上できないなら、制約が解除されれば成果があがるが、もともと企画提案力が弱い場合は、なにも変わらず、もっともらしい別の言い訳が出てくるだけだ。企画提案はその気になれば、歩いていても食事をしていてもできる。
この事例からも分かるように、企画提案件数が増えなかったのは、ベテラン営業マンが行動していなかったからで、集金に時間がとられたわけではなかった。また、銀行引落にするとお客様から見放されるという発想も、お客様の一面しか見ていないベテラン営業マンが神経質になっただけで、お客様は振り込み業務を省略できるので大きな改善になって喜ばれたのである。

何事も行動する前から悲観的な発想で、何もやらないことがベストのような言い方をする場合が住々にしてある。
「もし、~になったら、どうするのか」「他社もやっていないことは危険すぎる」「あのお客様にこんな提案は無理だ」「失敗したら、いったい誰が責任を取るのか」「それで赤字になっても私は知りませんよ」とか。ベテランの落とし穴に陥らないようにしましょう。

 

No.628  ベテランの落とし穴-2010.9.22.pdf

最終更新日 ( 2011/09/29 Thursday 13:47:00 JST )
 
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