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No.388【2006年は勝負の年】-2006.1.11

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No.617 ≪営業力を強くするポイント≫-2010.7.7 プリント メール
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2010/07/07 Wednesday 10:25:04 JST
No.617 ≪営業力を強くするポイント≫-2010.7.7

 

デフレ時代を生き抜くには営業力をつけなければならないが、営業力とはいったいどうすれば強くできるのだろうか。
営業力のない会社に共通しているのは、次の5点だ。
1つ目は、お客様のことを何も知らない。カルテもなければ履歴もない。有るのはコンピュータからはじきだされる無味乾燥な数字の羅列だけ。
2つ目は、信頼関係をなれ合いと勘違いして、無駄話と時間つぶしが商談だと思っている。
3つ目は、担当者に任せきりで、担当者以外はだれも訪問したことがない。
4つ目は、売れなくなれば価格を下げればよいと思っている。
5つ目は、業績不振の理由を営業マンのせいにし、営業マンは商品のせいにしている。言い訳ごっこで本当の売れない理由をつかんでいない。

担当者だけでなく、会社全体が、お客様の一挙手一投足に関心をもって、お客様が何に困っておられるのか、なぜ困っておられるのか、わが社は何をすればその問題を解決できるのかが見えていないので、売れないのである。
お客様を取り巻く環境は時々刻々と変化しているし、担当者の考え方も様々だ。当然、ニーズや課題もさまざまである。
「あのお客様とは長い付き合いだから、よく知っている。当社以外から買うことはないし、仕事が有れば必ずウチに声がかかる」と自信たっぷりに話している方に、その会社の売上高はどれぐらいですか、社員数は何人ですか、主な販売先はどこですか、主な商品はなんですか、困っておられることは何ですか、当社のインストアシェアは何%ですか、と初歩的な質問をしても答えられない。長い間、その会社に通い、取引がつながっているという現象だけで、「あのお客様はウチ以外から買うはずがない」と根拠なき楽観主義に浸りきっている事が多い。詳しく調べてみると、かってトップのシェアを誇っていた当社が、ビリに近いシェアしかないという悲劇も生まれる。

営業力を強くするというのは、担当者だけでなく、できるだけ多くの関係者がお客様と関わり、お客様を知ることである。
社内にある資料やデータだけでなく、公開されている情報やパブリシティ、担当者がつかんでいる情報、三層営業による情報、前任担当者の持っている情報等をカルテにして整理し、それをマップ化することが大事である。このマップを常にアップデートしてゆくのだ。品種別販売高、地域別や担当別の売上高を分析し、変化に気づくことが入口だ。後は、仮説営業と提案やプレゼンのノウハウのスキルアップだが、まずは「知る」ことから入ることをお勧めする。

No.617  営業力を強くするポイント-2010.7.7.pdf

最終更新日 ( 2011/09/29 Thursday 11:43:25 JST )
 
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