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2010/03/29 Monday 15:19:58 JST
No.604 ≪デフレの時は「急がば回れ」≫-2010.3.31

 

価格競争が激しく、消費財であれ生産財であれ、買うのが不安になるぐらい価格がどんどん下がっている。このような現象を「デフレだから仕方がない」ととらえるのか、「いや打つ手は無限にある」ととらえるのかで経済風景は全く変わってくる。ビジネス業態が小売と卸とメーカーの立場によっても違うが、綿密な準備と裏付けを持たずに、環境変化に焦って、生き残るために価格競争に参入すればするだけ自らデフレスパイラルに加担して自らの首を絞めてしまう。まさに「八甲田山死の彷徨」の神田大尉とその中隊と同じ命運をたどりかねない。
中小企業がやむを得ず安値競争に参入するには先発・短期集中型で、メンテ・保守・工法などのヒトがからむ付加価値の高い商品・サービスを含むトータル販売でないと持たない。いずれ他社も追随してくるので物販だけでは時間稼ぎにすぎないのである。まして、後発型で物販のみを市場価格に合わせるのは、真綿で首を絞めるように死期を早める効果しかない。デフレは体力勝負なので、知恵勝負に持っていかないと体力のある大手に負けてしまう。大手ですら大手同士の体力戦では激しい競争を余儀なくされるので中小企業以上に分が悪い。そのような危険な場所に中小企業が参入するのは得策とは言えない。
ここでいう体力とは財務力と商品力で、借入金に依存しない潤沢な内部留保と価格勝負ができる限界利益率の高さを持っている企業である。赤字企業が価格競争に参入するとJALにみるように結果は明らかである。中小企業がやるべきことは自社の強みを生かした専門店型の付加価値の高いビジネスを展開しなければならない。それと、原価の見直しである。果たして今のコスト構造がベターなのか、もっと改善する方法はないのかをとことん考える必要がある。お客様が本当に求めておられるのは何かを探求して、それを実現するために、わが社は何をすればよいのか。一般的に限界利益率が高いところは人件費の占める割合が大きいので、仕事のやり方を変えて全員営業体制にシフトできる。仕事の棚卸、事務用品の棚卸、道具の棚卸、時間の棚卸、コミュニケーションの棚卸、商談内容の棚卸、報告書類の棚卸、日報の棚卸を始めてみよう。なんと無駄が多いことか。仕事の基本は段取り8分である。段取りをしっかりすれば結果はコントロールできる。はじめにしっかりと話を聞き、情報を集める、ストーリーを組み立てる。人間関係が上手くゆかないのは最初にかけるべき時間や理解を忙しいからとカットするから生じるのである。デフレ時代こそ、急がば回れで、限界利益率を高める事に全精力を傾けよう。そして、固定費の根源であるヒトの生かし方を見直そう。

No.604  デフレの時は「急がば回れ」-2010.3.31.pdf

最終更新日 ( 2011/09/29 Thursday 11:12:20 JST )
 
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