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No.397【「おもてなし」が会社を伸ばす】-2006.3.15

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No.601 ≪詰めの甘さ≫-2010.3.10 プリント メール
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2010/03/10 Wednesday 16:11:15 JST
No.601 ≪詰めの甘さ≫-2010.3.10

 

本物のアスリートは100mを走る時、ゴールを少し先の120mあたりに置いて、100mを全力疾走で走り抜ける。一方、素人はゴールを100mに置いて、90mあたりで気を抜いて減速してしまうと言う。
素人の走りは、まだ契約していないのに、内定をもらって安心して、気を抜いている間に他社に切り替えされる詰めの甘さを連想させる。
人間のやることだから失敗もある。他人の詰めの甘さを笑う人は、自分の詰めの甘さに泣くことになる。他人のやったミスをわがこととして受け止めて、自分を戒めることが大事である。本当なら自分に降りかかっていたかもしれない災難が、他人に降りかかることで、他山の石となるよう配慮してくれたのである。
契約をもらうまでは、熱心に通いつめ、一所懸命に気にいられるよう懐に飛び込み、次第に気心が通い、良いムードで商談が進み、口頭で内示をいただき、後は事務的に契約を交わすだけというところまで持ち込んだA君。担当者から「書面が整えばこちらから連絡しますから準備して待っていてください」と言われ、上司に報告して受注祝いまでしていただいた。連絡を待っていると、担当者から連絡があり、「実は、あの後、別ルートでめちゃくちゃ熱心なアプローチが合って、ウエもすっかり気にいってしまって、今回はそこと契約する事になりました。今回は私の手を離れて上司が担当する事になったので、Aさんには申し訳ない事になってしまいました」と言われた。
激怒するA君だが、後の祭りである。詰めが甘かったA君のミスであり、A君を指導しきれなかった上司の失点である。A君は上司と同行してお礼にゆき、担当者の上司に合わせれば防げたミスだ。駄目押しするならトップを同行して先方のトップに合わせておけば、三層営業でしっかりと契約をモノにできただろう。詰めの甘さは誰にでもあるし、一旦不安になれば、やり過ぎになり逆効果もある。しかし、同行することにより別の視点から詰めの甘さのチェックやモレチェックができるのである。競争が激しくなるこれから特に要求される能力である。

No.601  詰めの甘さ-2010.3.10.pdf

最終更新日 ( 2011/09/29 Thursday 11:07:00 JST )
 
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