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No.408【天国と地獄は紙一重】-2006.5.31
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2009.06~不安を取り除けば部下は動く!! プリント メール
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2009/06/05 Friday 10:52:53 JST

2009.06~不安を取り除けば部下は動く!!

 

30人の社員をかかえる工事会社A社のB社長は10年後の引退を見据え、B社長引退後の体制作りに取り組んでいます。とりわけ、B社長のトップセールスで牽引してきたこれまでの自社の営業力を、維持、発展させる為に全社的な「営業力強化」が必要だと思い、特に力をいれています。
戦略の一つである「既存顧客(過去に仕事を請負った)の掘り起こし」の担当になったのは施工部の入社8年目のCさんと入社5年目のDさんでした。2人のサポート役として指名を受けた上司のK次長は今まで営業活動をしたことがない2人のために心理的負担が少なくなるよう以下に提案を投げかけました


・それぞれの担当先は、まずは訪問しやすい顔馴染みのところから選ぶ
・初回訪問、2回目訪問はまずは挨拶のみでOK。無理をして受注は考えない事。
・商談に入った場合は必ず上司同行とする

それぐらいなら出来そうだと、納得したので、あとは個人の時間に合わせて訪問する事を確認し、報告を待つこととなりました。しかし1週間たてども報告はありません。そこで2人を呼び、話をしたところ、勢いよく返事はしてみたものの、「訪問」という体を動かす前に、どうしたら出来るかと考え「頭でっかち」になって、事務所にいるうちに、営業以外の業務に手を出しているうちに時間が過ぎてしまい、結局営業活動の時間が無くなっていく事が分かりました。

そこで早速K次長は日頃からより強く営業活動を意識させるために、2つの事に取り組むよう伝えました

A:目標管理表(受注目標や営業絞込み先などが記載された表)を全員が見れる場所に貼り出す
B:あいている時間には営業訪問の予定から先に入れさせる(全員の活動予定が分かる掲示板に記入する)

これで少しは意識も高まり、営業活動が進展するかな?との期待したK次長でしたが、以前より意識付けは出来たものの、二人とも社内で営業活動以外の作業をこなすばかりで結果は変わりませんでした。

K次長はまず先に、Cさんにやるべき事を書き出したリスト(「行動具体策リスト」、例:○日までに○○する、など。以下リスト)を、手帳に記入して自主的に管理するよう指示しました。Cさんは書いた事はありませんでしたが、「リスト作成」する事は理解できたので、早速作成しました。

提出してもらったCさんのリストをみて、K次長は「なるほど!」と、Cさんの動けない理由が分かったのです。

リストには「○社長を訪問する、□部長を訪問する、△次長を訪問する」とだけ記入されていました。

「もし失敗したら・・」という結果に対する責任への不安から、失敗しない方法を考えすぎて、「どの様に訪問すれば良いか」を延々と繰り返し自問自答していたのでした。Cさんが動かない、あるいは動けなかった原因は「これまで経験した事ない行動」への怖さにありました。

そこでまずはCさん自身何が原因か分かっていないので、頭を整理してもらう事が重要だと捉え、K課長はCさんを呼び二人で話し合いの場を持ち、「訪問するには、まず何をするべきか」をインタビューしながら、書き出してもらいました。

K次長の目的はCさんが「訪問営業」に大きな負担を感じないよう、目標へのプロセスを順序良く
1.A社長とアポをとる 
2.A社の昨年の業績を調べる 
3.資料にまとめる
の様に小さく細切れにし、小さく簡単な作業にする事で、仮に失敗した時でも直ぐ修正が効くことを伝え、Cさんの失敗への不安を抑える事でした。

結果として、細切れにした具体的行動には、以前抱いていたより不安を感じず、単純に一つ一つのプロセスを実行しつづけ、積み上げることで最終的にCさんは実際に訪問営業をこなす事ができたのです。

ひとつの壁を越えたCさんが得たものは、自信と訪問先からの新しい物件やの紹介や新規開拓できそうな企業の情報など、新しい展開の可能性でした。

Cさんいわく、「正直、以前は営業活動をやる必要は全く感じてませんでした。しかし、社の方針となれば、従うほかはありません。ただ、やり方がわからなく(経験がない)、失敗が怖いので、“訪問営業”がとてつもない大きな壁に見えたことが、足が動かない理由でした。だから、小さな行動から行っては、とK次長からうけた提案で気持ちが随分楽になり『まず動いてみることが重要だ』と感じて、一つ一つ行い、小さな達成を積み上げた事が、次の行動に繋がり、良い結果として現れたと思います。」

具体的行動提案:「業務を細分化させ、一つ一つ実行させる」 
(1) 1対1の面談を開き、どのプロセスで止まっているのかを上司と話しあう
(2) 止まっているプロセスを実行するためにどうしたら出来るかを上司と一緒に考える
(3) 本人が出来る行動まで「行動具体策」を小さくしリストを作成させる
   (今回のCさんの様に、業務に慣れるまでは、細切れにしたほうが作業は進みます)。
  ※出来るだけシンプルに箇条書きで書かせる
   × ・A社長を訪問する
   ○ ・A社長とアポをとる 
     ・A社の昨年の業績を調べる 
     ・自社で提案できることを2つまとめる  など

小さな仕事でも一つ一つ確実に行い積み上げていく事が達成につながります!

 
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