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No.557 ≪自分の強みを生かす≫-2009.4.29 プリント メール
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2009/04/28 Tuesday 16:12:37 JST
No.557 ≪自分の強みを生かす≫-2009.4.29

 

会社であれ、個人であ黶A勝つための絶対普遍の法則がある。「自分の強みをライバルの弱点にぶつけること」である。
どのような会社も強みと弱みを持っている。人間でいえば長所と短所と同じだ。これは、一体不離の関係にある。長所は短所の裏返しだからだ。

強みも過ぎれば弱みに変わり、弱みも極めれば強みに転嫁する。ある顧問先が超優良な得意先に食い込み、担当者の信頼を勝ち得て、どんどんとシェアを伸ばしていった。最初はゼロだった売上高は100万円、1000万円、1億円と成長していった。超優良な得意先を開拓し、しかも信頼を勝ち得ていることは大きな強みであり、自信につながった。担当者も売上高の規模とともに成長し、さらに相乗効果が出てきた。そうすると、次第に、会社の中での存在感が大きくなり、売上構成比が一定以上を超えて成長し出した。通常、1得意先の構成比は15%以内に抑えるという原則がある。「卵は一つのかごに盛るな」のたとえのとおりである。次第に超有力先の担当者の無理難題が目立ってきた。断ると一挙に売上高をなくしてしまうので、聞かないわけにはいかない。次第におもりが大変になってくる。今度はこれがアキレス腱になり、弱点となってくるのである。
しかし、入り口は「強みを生かすこと」から始めないと何も変わらない。強みを磨くこと。ライバルの弱点にぶつけること。例えば、競合先が機械の販売に力を入れているが修理や保守等のサービス面が後手に回って入る。お客様から見れば、クレームに出すほどのことはないが、遅いし煩わしいので、少し不満を感じている。一方、わが社は販売力は弱いがサービス力は強い。専門技術者の育成にも力を入れており、その技術力は定評がある。ライバルの強い販売面で勝負するのではなく、ライバルの弱いサービス面で勝負をするのである。ここから信頼関係を構築して、次第に販売面にも入ってゆくのである。今のような時代は強みをとことん磨いて勝機をつかむことが大事である。

No.557  自分の強みを生かす-2009.4.29.pdf

最終更新日 ( 2011/09/22 Thursday 11:32:37 JST )
 
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