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これからどうなる?企業のプレゼンテーション!【第22回】 プリント メール
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2007/10/26 Friday 10:06:21 JST
これからどうなる?企業のプレゼンテーション!【第22回】

プレゼンテーションの原点と人間力は大丈夫ですか?

先日、日本の落語界で始めての親子W襲名披露の寄席を観る機会に恵まれました。
その親子とは林家木久蔵改め初代木久扇師匠と林家きくお改め二代目林家木久蔵師匠。落語には上方落語、東京(江戸)落語とありますが、いずれにしても堅い古典落語ばかりかと思っていたら、創作あり、アドリブありと楽しく、笑えるものでした。

ところで、この落語は、究極のプレゼンテーションかもしれません。
というのは、“笑い”を求めてくるお客様を笑わせるために、落語という手段を使って、“はい、笑って下さいよ~!”と説得をしていることと同じだからです。
おまけに、お客様はそのプレゼンテーションを聴くためにお金を払います。一般に見られる展示会のように無料ではありません。話そのものがつまらなければ客席からの拍手もパラパラで、次の高座を観ようとは思わないでしょう。もちろん、落語家もそういう結果になってしまうと次のお金を得ることが難しくなってしまいます。

つまり、目的を持ったお客様に目的をかなえるための商品やサービスを提供して、その評価が直ぐに出てしまう・・・つまり、TV番組のように、プロデューサーによって仕組まれた観客の笑いが存在しないのは、プレゼンテーターにとっては強烈な環境です。
おまけに落語家は高座の直前でなければどんな客層のお客様が聴いているのかわからない。そして、その上で当意即妙の“枕”話を切り出して、お客様の関心や心を掴み、その場にあった題材にオチを用意する。そこには、立派なブースもなければ綺麗なコンパニオンもいないし、プレゼンテーションに相乗効果を高める動画コンテンツやパワーポイントのスライドやパネルもありません。頼りになるのは、“自分”だけです。まさに、“お客様を笑わせるぞ~!“というお客様を見つめたプレゼンテーションの原点と自分を売り込むという人間力の真剣勝負と言えるのではないでしょうか。

ところで、この日の親子W襲名披露の寄席には、落語協会の相談役を務める橘家円蔵(円鏡)師匠も高座を務めて祝いましたが、お仲入り(休憩時間)に弟子と一緒に、木久蔵ラーメン(消費税込み1050円)を客席まで売りに来たのは驚きました。昔さながらの列車内の担ぎやさんのようです。そして、お客席に座っているお客様を一人ひとりに語りかけるように“木久蔵ラーメンどうですか、ノルマがあるのよ(笑)”とか言いながら笑いの種を振りまき、推奨提案し、円蔵師匠に笑顔と親しみやすい眼で見詰められたお客様は一つひとつ木久蔵ラーメンを買っていくのです。

一方で、一緒に推奨提案しているお弟子さんは売り方がぎこちないのです。“おいおい、ちゃんと、お客様の眼を観てお話ししなきゃだめだよ”とやんわり注意し、笑いのネタにして、お客様を楽しませています。
さらに、寄席の外の売店でスタッフが声を上げて、推奨提案をして閑古鳥になっているのとは対照的です。まさに役者が違います。その原因はやはり、(木久蔵)ラーメンというモノを売りにいっているスタッフやお弟子さんと、木久蔵ラーメンを通じて、笑いや楽しさを提供している円蔵師匠のプレゼンテーションの違いではないかと思えるのです。
さて、企業がプレゼンテーションをする際に、優位性や個性を明確にしなければなりません。そこで、SWOT分析を行うのが基本セオリーですが、提供側だけの論理構成ではお客様の支持が得られません。プレゼンテーションの目的はお客様の支持に尽きます。
とある超一流ホテルのサービスの逸話にもあるように、お客様満足度を高めるためにスタッフ一人ひとりがお客様のことを気遣い、夜食メニューのきつねうどんをお昼にご要望とあれば、叶えて差し上げようと持っていくとか、JRチケットを代わりに買いに行ってあげるというふうに、可能な限りNoと言わないサービスの行動に学びましょう。

特に、SWOT分析での検討結果を踏まえながら、お客様の感動や失望、お客様ができることやできないことを対比させるオリナス分析(YN-SD分析)で営業サイド、製造サイド、業務・経理サイドなどによる横断的なワークショップでブレイクダウンして、 お客様の視点で、お客様の支持を得られるための合意形成を進めることが重要です。

そして、その“お客様のために“という価値判断基準が社風になり、引いてはプレゼンテーションの場で表現され、現実・現場・現品主義で確かな行動になるよう練り上げていくべきでしょう。

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いずれにしても、プレゼンテーションはハード面や華々しさ、かっこよさを追求すればそれで成果が約束されるわけではありません。最終的には、人と人の出逢いの場であり、コミュニケーションの機会なのだという原則を忘れてはなりません。

 そのためにも、お客様のために“我がビジネスや職務が存在する”という気概や誇り、お客様の視点で商品やサービスを語る経営姿勢と、お金をかけなくてもやる気と意欲さえあれば高めることのできる基本動作をより磨いていきたいものです。


最終的に、メッキは剥げるもの・・・さて、お客様の眼をしっかりと見て、商品やサービスを売る前に、自分が売れるでしょうか?プレゼンテーションは“ロンリ”の前に、“ハート”です。

 
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