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No.477【幹部は「何が何でも目標達成する意識」をもつべし】-2007.10.3 プリント メール
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2007/10/03 Wednesday 09:50:15 JST
No.477【幹部は「何が何でも目標達成する意識」をもつべし】-2007.10.3

 

先週お届けしたFAX情報「不易流行」で提案した「幹部の7条件」で、もっとも重要な条件として一番最初にあげたのが「何が何でも目標達成する意識」です。たとえ、石にかじりついてでも達成する。いまどきこのような表現をすると時代に合わない懐古主義的なコンサルタントと思われそうですが、いまだからこそ、「何が何でも」「石にかじりついてでも」達成する幹部が必要なのです。集団迎合主義で、簡単にあきらめるのは企業の「死」を意味し、自分の職場の消滅を意味し、ビジネスマンの墓場を意味します。
まずは「何が何でも目標達成する志ありき」なのです。

幹部が目標達成を確信する
だれでも、目標を達成したいと願望していますが、それなりの工夫と努力と行動を行動しなければ達成できるものではありません。
幹部には自らも目標を持ちながらチームを率いるプレイングマネージャーと、自らは目標を持たずもっぱらマネジメントに専任するマネージャーがいます。
目標達成の優先順位はチーム目標であり、次に個人目標です。
チーム目標を達成するためには、自らの目標管理だけでなく、部下、メンバーへの目配りと援助が必要不可欠です。

空気を読む
どのような業界でも、「上げ場」と「下げ場」があります。
4~5年前から大ブームとなった健康番組でも取り上げられ、急激に売上高を伸ばした沖縄の「もろみ酢」という商品があります。大量に排出する産業廃棄物の泡盛の搾りかすの処理に頭を悩ませていた酒造メーカーが大学の研究機関と共同研究して開発した商品です。クエン酸を多く含み、疲労回復剤として評判になりました。
ある醸造会社の関連会社が自社の持っている健康食品ルートに商品を出荷したところ、折からの健康ブームを手伝って、大ヒットしました。最初は様子見だった他の酒造会社も次々に参入し、一大ブームを巻き起こし、市場規模は200億円を超えるところまできました。
生産が追いつかず、もろみ酢であれば何でもよいという買い手がたくさん現れ、一種の「もろみ酢バブル」状態で、もろみ酢を製造するために泡盛を造る酒造会社まで現れ、類似商品の粗製乱造で、市場は大パニックになりました。
同じような効能で5000円の商品の横に500円の商品が並ぶ状態になったのです。
長寿の邦沖縄の高級健康食品で健康に関心の高い健康セレブを顧客層に持っていた百貨店や専門店はドラッグストアに並ぶ低価格量販品に嫌気をさして取り扱いをやめてしまったのです。
200億円の市場が120億円に激減し、その結果、今年の「あるある大辞典」のデータ捏造事件の発覚で健康ブームバブルがしぼんでしまいました。
もろみ酢の市場も激減し、今では40億円を切っている状態が続いています。

先手先行で準備する
ブームのはじまりは「上げ場」で、バブル崩壊が「下げ場」と言えます。
「上げ場」の時に、ある酒造会社の社長は幹部に、いまの数字は売ったのではなく、売れているにすぎない。なぜ売れているか分かっていない一番危険な状態だ。今こそ、ブームが去った後も売れる仕組みを作らねならない。
お客様が求めるままに、商品を開発し、設備投資して生産していたのではいつかブームが去った後には借金地獄が待っている。今は目標は達成できても、ブームが去った後には会社経営はできない。
ブーム後を見据えてリーダーがどのような姿勢で行動するかが大事なのだ」と警告を発していました。

警告通り「もろみ酢」の市場が変質し、全国的に健康食品市場の落ち込みがひどい理由を一所懸命探し、もっともらしく分析し、目標を達成しないことを証明しても意味がありません。
「自分たちは努力したが、市場が変質したのでやむを得ない。」
「世論までコントロールはできないから、これは不可抗力だ。」
「ブームは必ずしぼむが、いつしぼむかだれもわからないのだからやむを得ない。」
できない理由を探すために幹部をやっているわけではありません。どんな時も、ポジティブに目標を達成するためには何ができるか、何をすればよいかを考え、行動するために幹部がいるのです。

市場を見極める
この時、私は苦い経験をしました。潮時を読み誤ったのです。
警告通り「もろみ酢」の市場規模が40%ダウンの120億円になった時、まだ、この市場で勝負できると判断して指導したのです。
百貨店、量販店、ドラッグストアの店頭の状態や店員へのインタビューから、本物志向に変化するので、量的拡大は難しくても金額的には良い傾向になると判断したのです。卸会社をチェックしたところ、在庫の滞貨状態はややだぶつき気味で気になりましたが、一過性のだぶつきだと思ったのです。

最後まで、「もろみ酢」にこだわりましたが、結果的に、市場規模は1/3の40億円にまで急速に縮小してしまったので、完全な判断ミスでした。そのため、抜本的に戦略を見直し、再構築するための時間がありませんでした。
このような急激な市場縮減は、レアケースかもしれませんが。

本業以外の商品も販売する
ある時、年度末まで1カ月で、目標達成率が80%しかいっていない顧問先を担当したことがありました。
その顧問先は提案から受注まで3カ月以上かかる商談の足の長い商品を扱っていましたので、どうあがいても、受注残にはできても打ち上げには達しません。
みな、なるようにしかならないという諦めムードが蔓延していましたので、これでは負け組になると思い、従来の顧客基盤に販売できて、1か月で目標差額を埋めるだけの売上高を確保できる商品を探しました。
一番、手っ取り早かったのは軽自動車です。単価も100万円程度で、個人でも買えます。「車を売ろう!」
だれも賛同者がありませんでしたが、強引に実行しました。社員のメンバーは取引先は言うに及ばず、友人知人誰でもよいので紹介してほしいと声をかけてくれました。

結果的には車は2台しか売れませんでしたが、年間目標は達成することができました。
最後まであきらめずに、目標にチャレンジすれば、意外と粘り強さを発揮できるものです。
幹部の「何が何でも目標達成する意識」さえあれば、仲間は発奮してくれます。

 
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