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これからどうなる?企業のプレゼンテーション!【第20回】 プリント メール
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2007/08/31 Friday 09:53:41 JST
これからどうなる?企業のプレゼンテーション!【第20回】

 

~限りなく、成果を求めて!

秋になると、展示会が増えてきます。常連のIT産業やギフト産業だけでなく、最近では農業分野それもプロ農業者が出展するアグリフードEXPO2007~プロ農業者たちの国産農産物・展示商談会といった注目分野も出て参りました。

ところで、この展示会で経費をかけてブース(小間)を設け、商品を展示展開し、数日間、自社の社員がそこに常駐し、また、アンケート獲得や動画やパワーポイントによる事例をプレゼンテーションしてもらうために、人材派遣会社にプロモーション人材の派遣を頼む・・・その経費は相当なものです。ちなみに、2007年2月のレポート「こうすれば、成果があがる。展示会プロモーション戦略!~アピールし、数字を得、人づくりの場として積極的に活用」で概算目安は例示しております。

展示会に出展する基本姿勢は何でしょうか?あるいは、自社の社員は何を考えて行動するのでしょうか?それは、あくまで、業績(成果)を作るためであり、自社の社員は、展示会で見込みとなるお客様を見つけ出し、引合い獲得ないしは成約になるように説得することでしょう。

目標を明確にして、自社そして商品やサービスが提供する価値をお客様の視点でプレゼンテーションし、お客様を説得すること。つまり、売るためのセールスストーリーにまで落とし込み、ロールプレイングで研ぎ澄ますことが大事でしょう。
ブースに立ち寄り、関心を持って頂いたお客様のためになる価値を懸命に伝える・・・そのために、お客様の会社のことやニーズを聴き出すためにどうするか、どのように伝えると効果的か、などを「お客様の問題を解決し、説得する個別プレゼンテーションシナリオ」に落としこみ、それをお客様側とセールス側に分かれて実践するワークショップを繰り返すのです。
その風景をビデオで撮影して、フィードバックして協議するとさらに効果的です。
次の表1に、参考例として、PDA(ハンデイな携帯PC)を利用した人材派遣運営管理システム(レンケイ)という商品に対する見込み客をクロージングしていくかのシナリオをお示しします。あなたの会社の商品やサービスではどのようにシナリオを描き、そのシナリオを演じきれるでしょうか?

特に、BtoBのお客様は、提案に価値がないと聴いてはくれません。これは、相手に“ウン”と言わせる説得のための交渉であり、真剣勝負です。

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最終更新日 ( 2007/08/31 Friday 10:13:27 JST )
 
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