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2007.07~“部下の言い訳”を気づきに変える!~ プリント メール
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2007/07/20 Friday 12:41:38 JST
~“部下の言い訳”を気づきに変える!~

 

チームとして目標を達成するためには様々な手法があります。今回はリーダーとして目標を達成するためにチーム一人一人の能力を伸ばす方法を考えてみましょう。
ある訪問販売業A社は新規顧客獲得の為、全社一体となり“プロジェクトX”と名づけローラー作戦を組み各営業マンが飛び込み営業を行っています。プロジェクトのリーダーBさんはしっかりとした強い意思力を持ち、自ら先頭にたってチームトップの訪問件数をこなすなど行動力がある、いわゆる“トップ営業マン”です。しかしながらリーダーとしてチームを全体目標件数達成へと導く事ができないのが悩みでした。Bさんはその原因はチーム内の新人3人にあると感じていました。一人(Cさん)は他の2人よりは経験があるのだがそれに見合う実績が残せていなく、残りの二人(Dさん、Eさん)は入社7ヶ月目で成長しているが目標に達するまでには到っていない状態でした。下記の表はある週のチーム全体と3人それぞれの目標件数、実績件数です。

1_1.gif

リーダーのBさんは原因とおもわれる3人を含むチーム全員に対して、チームの全体ミーティングを通してのそれぞれの目標を管理する方法と、必要であれば自ら現場での指導をするなどサポート体制をとっていました。自らの営業手法をマンツーマンで直接指導し、同じ事をすればそれぞれの目標件数はこなせるものだと信じ3人をフォローしてきましたが数ヶ月前の実績とさほど変わっていない状況でした。そこでBさんにA社の全体ミーティング内容、サポート体制などの各営業マンとのコミュニケーション方法を聞いてみると以下のような状況である事がわかりました。

☆チーム全体ミーティング:

チーム全体としての進捗状況の確認とその対応策は検討していましたが、各営業マン別のものとなると意見がでない、話がまとまらないなどの理由でミーティングが進まず営業マン別の対策までは落とす事がほとんど出来ていなかった。

☆現場でのマンツーマン指導:
現場をまわりながらの指導は忙しいため、リーダーのBさんが感じた改善点を各営業マンに伝え、各営業マンはその場でメモするのみ。訪問終了後はそれに対する具体的な指導はほとんどされていなかった。


このような状況を繰り返すと各営業マン自身は割り当てられた目標数値を単なる数字とだけ捉え、しだいに毎日の仕事を作業としてこなすだけになってしまいます。そのため、積極的な動きがみられず一人一人のモチベーションが低くなってしまう事が多々あります。
この様な状況下では一人一人に使命感やポジティブ思考を持たせる事が先決となります。
モチベーションの低い部下は“目的達成出来ない理由”を創る達人です。“目標が高すぎた”“雨が降ったので訪問効率が下がった”などその場しのぎの言い訳を繰り返します。冷静に捉えれば、部下自身の問題であることが殆どなので、自らの問題に部下自身に気づいてもらう事が一番です。

具体的行動提案:行動計画/実績表をマンツーマンミーティングで利用する 

例:以下の表、A社/Cさんの場合は目標が訪問件数、状況に応じて受注件数に変換可能

全体合計
地域A地域B・・・
問題点
対策
気づいた点
目標件数(訪問)
第1週
200
30
40
・・・
達成件数
20
10
・・・
目標件数(訪)
第2週
達成件数

  1. 上記の様な表を営業マンごとに作成し、営業マン本人から、問題点、対策、気づいた点を挙げ行動計画目標設定してもらう。これを営業マン別の個人記録とし互いに共有、確認する。
  2. 上記は全体ミーティングでも可能ですが、「自分の言っている事は正しくないかも知れない」「へたな事を言って笑われるのはいやだ」など他人の目を気にしてなかなか本当の意見はでにくい、そこで他人からの干渉度が低く、意見を求めやすい、また言いやすいマンツーマン方式をとります。
  3. 記録(紙・電子データ)に残すと感情的ではなく冷静に、あいまいでなく具体的な話が出来ます。


ポイント:作成した営業マン別行動計画/実績表を利用して気づきを与える
・目的は営業マン自身が行動計画表の内容全てを設定し、その結果に対する言い訳や成功例
 を自ら振り返りそこから学ぶ機会を提供する事なので、例え良い意見や答えを上司がもっていても押し付け的な発言は避け、可能な限り部下の発言を待ち発言がどうしてもでない場合のみ助言する。部下からの意見は全てそのまま記録として記入、確認する。

・具体例(過去の記録をお互いに確認しながら)
上司「どうしたら目標の200件が達成できると思う?」
部下「急用や雑務がなければ時間がとれるので達成できます」
上司「急用や雑務がなければ達成できるんだね」
部下「はい、出来ます」
上司「ではどのようにすれば急用や雑務をなくせるのかな?」
部下「それは・・・・・・・無理かもしれません」
上司「じゃあ急用や雑務はなくせないとしてどうしたら目標を達成できるのかな?」
部下「・・・うまくいくか分からないですけど、こうしたらいいかもしれません。・・・」

ミーティングの目的は目標を達成するためにどうするかを話し合う事です。出来なかった理由(過去への視線)にこだわるのではなく、出来なかった理由を「どうすればできるのか」を繰り返し考える(未来への視線)に変える事で部下に気づきを与えましょう。

最終更新日 ( 2007/10/19 Friday 10:31:17 JST )
 
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