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No.387【今年の出来事】-2005.12.28
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No.293【サッカー型組織のすすめ】-2004.3.3 プリント メール
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2007/06/25 Monday 14:29:59 JST
No.293【サッカー型組織のすすめ】-2004.3.3

 

サッカー型組織のすすめ

21世紀に入り、インフレ経済からデフレ経済に移行して約10年になります。
また、WINDOWS95の発売以来、インターネットが世界的に普及して時空を超えることが当たり前になって約10年です。携帯電話が爆発的に普及して、やはり10年になります。これらの出来事が始まった1995年という年は「阪神大震災」「オウムサリン事件」の年です。あのショッキングな出来事から世の中の情報の伝播スピードが加速したのです。情報の伝播力が加速したことによって、「デフレ」が進行したとも言えます。「デフレの進行」により1990年に1000万人を突破した海外渡航者は、1995年には1500万人を超え、2002年には1650万人に増えました。年間1650万人以上のお客様が海外に出かけてゆき、自分が買っていたモノの価格が海外ではいくらで販売されているのか、「事実」を現地現場で自分の目で確認することができるようになったのです。
そして「インターネットの普及」によってその後の変化を追跡できるようになり、メールでやり取りすれば、海外のいかなる人ともコミュニケーションをとることができるようになりました。自分のお気に入りの情報はホームページレベルであれば、販売会社の営業マン並みかそれ以上の知識を持つことができるようになりました。
お客様の情報感度が飛躍的に向上したため、サプライヤーはのんびりしているとビジネスチャンスを逃してしまいます。
しかも、デフレはモノの価格が下がってゆきますから、「チャンスの女神には前髪しかない」ため、スピーディな判断ができなければ勝負になりません
インフレ経済の象徴である「野球型組織」では、対応ができないのです。
野球型組織というのは、商談の結果、会社に持ち寄り上司に伺いを立てても間に合うスピードの時代の組織です。お客様も待ってくれましたし、ライバルも駆け引きしながら同じスピードで進んでいました。
しかし、デフレ経済ではこのようなスピードでは、次から相手にされなくなってしまいます。

<サッカー型組織イメージ>
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いわゆる指値と同じで、指値を要求するお客様は、「条件さえ合えばあなたから買うよ」というサインを出しているのです。その代わり、厳しい条件になります。その時に「会社に戻って検討して参ります」と言うと、お客様の気持ちが遠のいてしまいます。
かといって、その場から上司に電話決済を取るわけにもいかないでしょう。
そこで、日頃からトップ・幹部が価値判断基準を整理して、社員にまで浸透させている状態を作り出さねばならないのです。
この組織を「サッカー型組織」と呼んでいます。
つまり、一度プレーが始まると監督といえども、ハーフタイムが終わるまで選手交代以外に打つ手は無いからです。選手が周囲の状況を把握し、自分の役割を認識した上で、どのような動きをすることが、「得点(業績)」に直結するかを瞬時に判断しなければならないのです。
もちろん、プレーヤーとしての技術も磨かねばなりませんし、周囲の味方との情報交換やチームワークを発揮しなければ、ゴールは難しいのです。

サッカー型組織の作り方
一人一人が経営者のごとく行動するサッカー型組織は、トップの価値判断基準を共有し、一人一人が目標達成のために持てる力をフルに発揮する組織にほかなりません。

サッカー型組織の作り方は以下の手順で行います。

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サッカー型社員をつくる
一人一人が経営者と同じマインドをもったサッカー型社員は、サッカーボールを操り、ゴールめがけて前進することだけを集中して考える社員です。
サッカー選手の動きを社員に当てはめると、次のような行動になります。

サッカーボールの扱い方をよく知っていると同時に、扱い技術を練習に次ぐ練習で会得している。上手な選手はサッカーボールがまるで足にくっついて離れないような印象を受ける

ゴールを目指すときには広い視野で「チームメンバー(仲間)」の動きを随時把握し、誰にボールを渡せばゴールに近づくか判断して、実行に移す

日頃からコンビネーションプレーの練習を行い、いざという時に良い結果が出せるように研鑽を積む

ライバルにボールがあるときにはぴったりとマークして、すきあらばライバルからボールを奪って反撃する

常時走り回れるだけの体力を鍛える


サッカーボールとは“お客様”です。お客様が足にピッタリと張り付いているかのごとく、お客様に密着して、離れない関係を作る社員を作らねばなりません。
それは営業マンであれ、事務員であれ、社員皆がお客様に関心を持ち、お客様の心をしっかりとつかみファンにしていることを言います。
電話の声を聞いて即座に、
「山田商事の山川様(仮名)ですね。いつもごひいきにありがとうございます。今日はどのようなご用件でしょうか」
と答えられれば立派なものです。
最近は、CRM(Customer Relation Management:顧客管理)の専用システムが開発され、電話をかけているお客様の基本情報や購買履歴等がディスプレー上に表示され識別できますので、新人でもベテラン並みに対応はできますが、やはり、具体的な話はできません。宅配ピザの注文取りはできますが、永い付き合いをしているお客様には不向きで、かえって不興を買ってしまいかねません。常日頃から重要なお客様の情報や動向について、社内でのコミュニケーションを密にしておかなければなりません。
次に、お客様の目標を達成(ゴール)するためには、誰に担当してもらうのが一番良いかを判断して、お客様満足度が最大になるようにチームプレーをとります。
次に、ライバル情報を収集することです。
ライバルがどのような動きをしているのか、ピッタリとマークして徹底的に動向を探り、ボールを取り返せるようにアプローチをかけることです。そのためにはライバルがお客様のどのようなニーズを満たしているのかを研究察知し、同程度以上の提案をお客様にしてゆかねばなりません。いちいち会社に戻って上司と相談しているようでは、デフレ経済下の競争に負けてしまいます。
的確な判断ができるように普段から、ケーススタディで訓練を積んでおく必要があります。

< ま と め >
お客様のニーズにいち早く応えることによって、勝負に勝つことができます。価値判断を共有し、社員を経営者発想のできる人材に育成しましょう。

 
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