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2007/06/25 Monday 11:24:48 JST
No.308【真因を把握して行動すれば何も怖くない!】-2004.6.16

 

人生も経営も原因が明確にわかっておれば怖いものは何もありません。生産活動や営業活動、事務作業においても同様で人間関係においてすら怖いものはありません。怖いのは「真の原因を明確に把握せずに、表面的な現象にとらわれて一喜一憂し、短慮に行動すること」です。分析力も分析手法も分かっているし、それを実行する能力もあるのですが、分析して真の原因が明確になることによって、本質的な手を打たねばならないところに自分が追い込まれるのが怖くて、表面的な現象でごまかすのです。

事例:ここに下表の表
-1得意先分析」、表-2重点得意先別商品分析」のような実績で「目標をなかなか達成できないばかりか昨年実績を大きく割っている」大山さんという営業マンがいます。当然、上司の小山課長から原因追究されているところです。

「大山君、なぜこんなに数字が悪いんだ。昨年の実績を3ヶ月連続で割っているじゃないか。いったい原因は何なんだ?」
「はい、小山課長、すみません。」
「謝らなくてもよいから、原因を教えてくれよ。なにか私に出来ることがあったら応援するよ」
「はい、ありがとうございます。訪問件数も増やしていますし、見積り件数も昨年以上に多くなっています。重点得意先のマトリックス分析をして隙間を埋めている最中です。ライバルの攻勢も激しくなっていますから私も今まで以上にがんばります。もうしばらく様子を見ていてください。決して、課長にご心配はおかけしませんからご安心ください。」
「頼んだぞ」

これでは、原因がなにも分かっていませんから、対策になっていません。
真の原因を把握しなければ、真の対策になりませんから、いかに真の原因を把握するかが重要なのです。

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「大山君、君の営業成績が芳しくないが、どうしたんだね。」

「はい、一所懸命にやっているんですが、なかなか数字が上がらないんです」

「そうだな。一緒に得意先と商品を一緒に分析してみよう。私が情報システムに頼んで君の資料を出してもらっておいたよ」

「ありがとうございます。僕もどうしたらよいのか分からなくて悩んでいたんです。」

「君の一番の得意先はA社だね。売上全体の46%、粗利益の36%を占めている。しかも、支払は現金だし、現金化日数も30日だから、最高のお客様だよ。しかし、昨年の売上構成比は68%だから、粗利益構成比の60%をA社1社で稼いでいたことになる。この最高の顧客で実績を作れていないことが問題だね。」

「そうなんです。今期からA社の購買担当が山下部長に替わり、波長がどうも合わなくて、いつも叱られることばかりやってしまって、気がめいっているところです。」

「そうか。山下部長だったら大変だな。山下部長には私も随分かわいがってもらったから、君の苦労はよく分かるよ。一度、私も同行してみよう。山下部長はデータや事実をはっきりと把握していないと話も聞いてくれないから、訪問するには準備が大切だ」

「その通りなんです。今までとは勝手が違うので、商談のとき、思いもしなかった資料を要求されたり、突然質問を受けたりでいつもひやひやしながら訪問しています。」

「そうだろうな。ライバルはどこが伸びているか分かっているのか。」

「はい。業界大手の山上工業です。あそこはデータ分析がしっかりしているといって褒めていましたから」

「大山君、b商品を見てみろよ。利益商品のb商品が昨年の20%しか出ていないだろ。この商品は評判が良いので、A社も力を入れている。山上工業が伸びている当社の商品を狙い撃ちして価格を合わせてきているんだろう。仕入先と工場にも協力してもらって、A社のb商品の拡販プランを立てよう。当然、粗利益もしっかりと稼ぐプランを作ろう。しばらくはb商品に集中しよう」


【まとめ】 
真の原因を把握して、核心をつく対策を打てば、業績は必ず回復します。表面の問題に惑わされず、真因にアクセスすることに集中しましょう。

 
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