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No.462【新入社員はすごい!】-2007.6.20 プリント メール
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2007/06/20 Wednesday 09:57:27 JST
No.462【新入社員はすごい!】-2007.6.20

 

今年の春に入社した新入社員の方もそれぞれに、さまざまな3ヶ月間を過ごしておられることと思います。
業種によっては6ヶ月や1年間という長期の研修が必要な職種がありますし、1日だけ基本動作セミナーを受けて翌日から実戦部門に配属される方もおられるでしょう。

選んだ会社に選ばれて入社して、配属先で選ばれて、お客様から選ばれて、一人前になってゆきます。

先入観やトラウマのないまっさらな新入社員は赤ん坊と同じようにすごい力を持っています。
経験や知識が無いということは、学んだとおり実行し、考えたとおり行動するしか有りませんので、お客様の心を動かしてゆくのです。
「刷り込み」と同様に、疑うことを知りませんし、未来しかありませんから、そのパワーは計り知れません。

ある2人の新入社員の感動的な行動からとても大事なことの学びがありました。読者の皆様にもぜひお伝えしたいと思います。

「あなたから買いたい」

A子さんは文具販売の会社に半年前に入社した笑顔の素敵な新人です。
卸販売のルート営業とお客様に戸別訪問する特販営業の2つあるうち、配属されたのは特販部門でした。
そこで、上司や先輩から商品やお客様について指導を受けながら、営業活動をしています。
文具業界は紙製品から家具、ユニフォーム、食品にいたるまでオフィスで使用するものはほとんど網羅しなければなりません。取扱商品は10万点を超え、年々新商品が開発され、商品知識が追いつかないシビアな業界です。
しかも、ユーザーであるお客様は人それぞれにこだわりや使い勝手があり、業界で一人前になるには最低3年かかるといわれています。
A子さんは教えられたとおり担当するお客様を回り営業活動しますが、商品知識についてはお客様のほうがはるかに勉強していて太刀打ちできません。
強みはなんといっても「元気」「やる気」「活気」そして「笑顔」です。
A子さんは元気と笑顔だけでなく、身だしなみも言葉使いもきちんとしていて、ちゃんと相手の目を見て話すのでとても気持ちが良いのです。
新人特有の一所懸命さと新鮮さがさわやかな緊張感となりお客様に好印象を与えたのでしょう。

いつもと同じように、あるお客様を訪問して、一所懸命に営業しました。
すると、お客様はなじみの業者があるのに、「あなたから買いたい」といって、商品を大量に注文してくださったのです。
A子さんはとてもうれしくて、涙ぐんでしまったそうです。それほど一所懸命に営業したのです。
帰社してから上司や先輩、社長に報告すると、皆がわがことのように喜んでくれました。

A子さんは、もっと勉強して商品知識をつけて、お客様のことをもっと詳しく知りたいと思い、一所懸命に訪問を続けたそうです。
すると、今度はもっと大きな仕事を任されたのです。

「面白いほど簡単です」

もう一人は、今年、当社に入社した西里京輔です。ある顧問先の営業支援の一環として、顧問先の社員として開拓営業を行っています。
私たちが顧問先に提案しているスキームは新規開拓で会員を増やして、会員宛にニュースレターを毎月発信して受注を促進するやり方です。取っ掛かりは魅力的な商品のキャンペーンチラシで、これをセールスツールにして、2訪でカタログを置かせていただくのです。

その顧問先は、従来、ルート販売で成長してきたため、新規開拓による直販方式には慣れていませんでした。そこで、社員でいくつかのプロジェクトをつくり、全員がどこかのプロジェクトに参画し、期限までに目標とする新規開拓を行うようにしたのです。
プロジェクトメンバーの仕事は商品販売を行うのではなく、情報提供と無料の会員登録をしていただくことです。
販売は定期的に発信されるニュースレターと問い合わせがあったお客様への訪問によって行います。

隔週でプロジェクト・リーダー会議を開き、進捗を確認しながら全社展開するのですが、なかなかスタートが切れません。
そこで、当社の西里京輔がプロジェクトメンバーに見本を示すのと同時にまったくのど素人でも会員登録ができることを見せることによって社内の空気を換えるのが目的で参画したのです。
常識的な業界知識や商品知識しかなかったために、会員登録は二の次にして、人と出合うことを楽しむことにしました。
名刺交換の後で、一言。
「いま、こんなキャンペーンをやっています。面白いでしょう? 毎月FAXでニュースレターをお送りしますので登録させていただいてよいですか」
これで、ほとんどの人は「OK」を出してくれるそうです。会えば会うだけ登録は増えてゆく。
業界ではベテランの社員がなかなか行動できなかったのですが、新人の方がフットワークも軽く、どんどんお客様にめぐり合い、登録を増やしてゆきました。多い日で110件以上の登録することができました。
「いろんな人がいて楽しいですよ」と西里・・・。やはり、新人は恐るべしです。

若さ保持には定期的な新入社員採用をしよう

企業を活性化するためにも、常に新入社員の採用は不可欠です。そして、平均年齢が上らないように工夫しなければなりません。
平均年齢とともに企業の疲労度は上昇し、硬直的な組織になってゆきます。そうすると、会社は発想が凝り固まり、行動力が低下し、業績が低迷してきます。まさに、企業は人なりです。

 
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