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No.313【成長企業の条件(2)】-2004.7.21 プリント メール
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2007/06/11 Monday 15:04:03 JST
No.313【成長企業の条件(2)】-2004.7.21

 

いよいよ、景気は低迷期から上昇期に入ってきました。1991年の山の頂上から転がり落ちて迎えた21世紀ですが、
2001.9.11以降、BSE、SARSと立て続けにおきた世界的な移動抑制により、なだらかな下り道から平地にはいっていた景気が、ここにきて登山道の入り口に差し掛かりました。当然、体の使い方や力のいれ方が変わりますので、注意してください。

今までのようなハイキング気分では山は登れませんよ。
今回の山はヒマラヤ級でも富士山級でもないでしょうが、アルプス級にはなるでしょう。
夏山は快適ですが装備が不十分だと思わぬトラブルに見舞われます。 
日帰りのハイキングのような軽装ではないが、冬山ほどの重装備でもない、天候が変わったときに命を落とさないだけの準備が必要な中装備段階といえそうです。

景気低迷期に事故は少ない

不思議なもので、景気低迷期は皆が覚悟して緊張感を持っていますから、意外と事故は少ないものです。
今までは経営的には、個人消費が低迷し、モノが売れないモノあまり状態のため「ヒトあまり」になり、人事面ではストレスの溜まる対応が必要でした。
このときのマネジメント・スタイルは
「キャッシュフロー重視」
「受注促進」
「徹底したコストダウン」
「納期より価格」
です。いくら安値で受注しても、デフレ、不景気による仕入れコストダウンが可能ですから、何とか利益を出せる余地はありました。従って、キャッシュフローを高める効果のある、受注を促進することが重要でした。

これからの景気上昇期は事故多発

景気がよくなると、今までのマネジメント・スタイルを変更しなければなりません。
デジタル関連商品などが売れ出し、中国特需が基幹産業である製鉄業をよみがえらせ、石油製品が高騰することによって
設備投資が活発化し、モノ不足ヒト不足が同時に起っています。一部大手企業中心に個人消費が旺盛となり、徐々に浸透して行きます。
いままで押さえつけられていた禁欲生活からの開放もあり、高額商品から先に売れてゆく現象が起きてくるでしょう。
同時に、長い忍従のときを経て、景気の上向きとともに処遇改善の主張が不満として出てきます。
このときのマネジメント・スタイルは
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前週に「成長企業の10の共通項」について5項目まで話しましたので、今週は後半に入ります。
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6.損益よりもキャッシュフロー優先

企業が消滅する原因は「赤字」ではなく「支払不能」です。つまり、「損益」で躓くのではなく、「資金繰り」で躓くのです。
「損益」は資金繰りのひとつの原因に過ぎません。例えば、製造業で見ると分かりやすいでしょう。
売上高(需要の大きさ)とは関係なく、生産すると製品在庫が増えて行きます。そうすると、利益が出てくるのです。
しかし、キャッシュフローから見れば一気に資金繰りが悪化します。
納税が加わるとさらに資金はさらに逼迫します。
キャッシュフローがいかに大事か、トヨタがなぜ1個流し生産(トヨタ生産方式)にこだわるかがここにあります。

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造りすぎは利益は出てもカネも減る。

7.予定より早く支払い&回収はシビア

これもキャッシュフロー、つまりお金に関する考え方です。伸びている企業は、カネのありがたみと仕入先のありがたみを知り抜いています。
多くの関係者の協力があって事業が成り立っている。仕入先の協力があるから、生産、販売が出来るのです。
「買ってやっている」という姿勢からは、仕入先を力で威圧することはできても「尊敬」を勝ち取ることは出てきません。
尊敬されない企業が成長すること自体不自然です。
従って、約束どおり支払うのは当然、出来れば1日以上早くする努力が必要です。
販売先には高品質、高サービスで安定供給することが企業の使命です。

安定供給にはコストがかかりますから、約束どおり支払っていただくのが当然の使命です。
仕入先の言いなりになって支払を猶予することは結果的にお客様をつぶしてしまうことになります。
イトーヨーカ堂の伊藤会長が創業当時、仕入先に1日前に持参した話は有名です。

8.専門性を磨き、徹底的にこだわる

すべての企業に必要なことは、他社との違いです。なにを専門にするのか、徹底的にこだわることが重要です。
どこにでもある商品を、平均的なサービスで提供していては、価格が下がってゆくのは目に見えています。

9. 早い(朝の出勤、決算、支払、行動)


成長企業は朝が早い。朝は活力の源です。
朝日は「始まり」「ゲンキ」を象徴していますし、
夕日は「おわり」「安らぎ」を表しています。朝を有効に活かすことが企業成長に直結しています。
決算が早いということは、毎日、毎週、毎月の締めくくりが早いことを意味しています。
これはとりもなおさず、仕事の基本動作である受注、起票、納品、請求、回収、検収、入庫、出庫が
1対1対応の原則」に従い、ケジメとメリハリが付いていることをあらわしています。

10.多い(訪問量、手紙、提案、問題点、失敗)

お客様との接触頻度の多さは企業の活力を表すバロメーターです。個人の努力だけで接触量を増やそうとしても限界がありますし、
ましてや、やる気のない営業対応では効果は半減します。
 会社全体として、いかに接触量を増やすかがポイントとなります。人を増やすか、コールセンターを作るか、全員営業マン体制を作るか。
接触すれば、商談時間、名刺の数、企画書の数、プレゼン件数が多くなります。
当然問題点も沢山出てきます。無理難題も沢山出てきます。勇み足で失敗することも多くなります。
これらはすべて成長に不可欠の要素です。
マネジメント・スタイルの変更を検討しましょう。

 
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