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No.405【会社の元気は社員のやる気づくりから】-2006.5.10
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これからどうなる?企業のプレゼンテーション!【第17回】 プリント メール
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2007/05/25 Friday 10:26:20 JST
これからどうなる?企業のプレゼンテーション!【第17回】


~お客様が受ける価値ピンポイントでアピールする!

今回は、“お客様が受ける価値をピンポイントでアピールする!“ことの重要性を申し上げてまいります。

折角、展示会に出展して、商品を展示し、商品を説明するだけでは個別対応にもなり効率が悪く、かつ、お客様の関心度合いもバラバラなため、アピールが弱いものです。
そこで、昨今の展示会では、お客様の関心度合いを高め、そのお客様からのブースへの来場や質問、問合せなどの行動を起こすための、積極的な情報発信(ターゲットプレゼンテーション)に力を入れています。
例えば、展示会主催者の企画によるソリューションリレー講座や出展各社のブースにおいて、商品やサービスが意識している対象のお客様向けに、お客様の問題解決がなされた実例紹介や導入による経営革新や生産性向上などの期待価値などを、積極的に情報提供するのです。その時間は15分から30分程度(長いもので60分)でしょうか。
ここで、お客様が本当に欲している情報を、情報化し、その中から取捨選択して、わかりやすく、プレゼンテーションをしなければなりません。
では、お客様にわかりやすく伝えるための前提条件として、どのような項目を情報化しておくべきかをご紹介致しましょう。
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  1. 事業コンセプトと商品・サービス等の説明
    ①商品・サービスの概要と技術的原理、②事業の内容 、③この事業が必要とされる社会的背景、④類似の製品・サービス、⑤類似製品・サービスとの違い(優位性)、⑥類似製品・サービスとの違い(弱点) 、⑦知的財産権の取得の状況(特許(出願)番号も記入)、⑧この事業に関する経営者等の経験や能力・資格

  2. 販売ターゲット(お客様)
  3. 市場規模(予想されるお客様数)、販売対象エリアと市場の状況(成長市場か、成熟市場か)
  4. 販売価格、価格設定方針
  5. 販売方法とPR方法
  6. 事業実施上の問題点・リスク
  7. 技術・製品・サービスの内容、販売方法、PR方法等を含めた事業全体の優位性
  8. 現在の事業進捗状況と今後の事業展開の予定   
            ※出典;「ベンチャープラザ事業計画プレゼン用紙」のダイジェスト

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もちろん、プレゼンテーションの場でこれを全部お話しするのではありません。

図1を見ながら、確認しましょう。会場の状況もありますが、与えられた時間が30分だとすると、お客様にプレゼンテーションを聴いて頂いた後、どのような行動を起こして欲しいのかという目的を明確にしなければなりません。この場合の“行動”とは、ブースに来て頂く、限定企画や目玉企画への申込みを求める、メールマガジンなどの購読を勧めるなどいろいろあります。
いずれにしても、その目的を踏まえて、お客様のご理解を前提に、伝えたいことをわかりやすく伝えるシナリオを描くことです。
演壇や特設会場での一例ですが、①責任者挨拶(1~3分)、②プレゼンテーションの要約(5分、動画や映像を活用)、③プロジェクターを利用した要点説明(12分)、④質疑応答やターゲットプレゼンテーションを聴かれているお客様への価値ある限定企画や目玉企画といった情報提供(10分程度)、⑤感謝の言葉、展示ブースの案内(1分)という流れが基本でしょうか。 
そこで、プレゼンテーションを行うプレゼンテーターはお客様のために、この商品があるのだと熱く語りかけて頂きたいと思います。それから、“今日はたいしたお話はできないかもしれませんが・・・”なんて、日本人特有の独特の言い回しをしてはなりません。
プレゼンテーションしている内容はお客様が、悩み、困っている現実に対する問題解決のための“情報”であり、プレゼンテーターはそれに対して、より付加価値が高くなる、コストダウンができるといった対策(=“価値”)を提供しているのですから。
 開口一番、“今日、このプレゼンテーションを聴いて頂いているお客様は非常にラッキーですよ。さらに、お得な限定企画もご用意しています”と自信たっぷりに語りかけたいですね。

taniguchi.gif

最終更新日 ( 2007/05/25 Friday 10:45:41 JST )
 
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