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2007/04/25 Wednesday 17:35:05 JST
No.454【メーカーの代理店になる目的はPBを開発するため】-2007.4.25

 

先日、なりふりかまわず強引に特約店返上を要求するメーカーの姿勢に辟易し、特約店を返上した会社の返上後の戦略構築をコンサルティングすることになった。
そのとき、私は将来への不安と迷いを隠しきれない代理店社長に向かって思わず口走ってしまった。


「社長、良かったですね。メーカーのおもしから解き放たれて、自由を勝ち取ることができましたね。おめでとうございます。もう、何をやっても自由ですよ。メーカーに一切遠慮せずに、経営戦略を構築できますね」

メーカーと地方代理店の間では日常茶飯事に起きている現象であるが、わが身に火の粉が降りかかるまでは、「かわいそうに。ひどいメーカーと組んだもんだな。その点、ウチは良いメーカーと組めてよかった。あんなひどいことは絶対いってこないし、そんな気配さえない」と同情とも安心ともつかない感想を漏らすものである。

たとえ近い将来、同じ現象が起きると予想している会社でも具体的な行動を起こす事はめったにない。
常に、わが社だけは、ウチの社員に限って、我が家だけは、うちの子に限って、そんなことはないと思うのが人情なのだろう。

☆★卸は自社製品を作って一人前★☆
ここで、当たり前のことを確認する。
卸売業とはメーカーと販売店をつなぐ仕事である。売れる商品を求めている販売店にメーカーに代わって情報を提供し、在庫を持ち、物流を手がける。資金回収もメーカーに替わって代行する。
先祖代々にわたり地域に生きる代理店は顧客の一番近いところで、きめ細かいニーズ(真の要求)を把握しているのであるから、本来はそのニーズを満たす商品を自社で開発しなければならない。これでは卸とは言えないしかし、時間とコストを掛けている余裕は無いのと、安易な道に流されてメーカーに依存してしまう。それが地域に生きる代理店の本分である。

◇◆メーカーは各地に供給拠点を作って一人前◆◇
メーカーは社会の困っている事を解消する商品を開発し、販売することによって社会に貢献することが使命である。
さらに、量産することで、顧客の求めやすい価格設定が可能になり、生産性を向上させ、利益率を改善できる。そのためには販売市場を拡大することが至上命題となる。だからといって、全国各地に販売拠点を持って「0」から市場を作ってゆくには莫大なコストと気の遠くなるような時間がかかるので、地域に密着した代理店とネットワークを組み、地域への足がかりを築いてゆく。そして、自らはディーラーヘルプに徹して商売の主権は代理店に任せる。
いずれ、地域市場が成熟し、流通構造を把握できて、直接販売できる人脈が構築できたならば、拠点を設立して自社の支配化に置くようになる。

◎●メーカーの主張と卸の主張の深溝ギャップ●◎
代理店の使命は、メーカーに変わって、市場を耕し育ててゆくことである。 そして、メーカーが自前の拠点を設置して商品供給できるまでメーカーと一心同体で努力することであり、採算ラインに乗るめどがついたなら、静かに身を引くことが宿命であり、使命である。
従って、地方で代理店が成功することは、自らの自由を束縛することを意味し、代理店を返上することは自由を獲得することに他ならない。
しかし、そんなに簡単に割り切れるものではないことは火を見るよりも明らかである。
メーカーは「当社のブランドと商品を使うことができたから今の実績が残せたのであり、わが社は感謝されても恨まれる筋合いはない」と当然のごとくに主張する。
一方、代理店は「メーカーの商品を始めてこの地域に導入したのは当社であり、社員全員が死に物狂いで、昼夜を徹して販売店やユーザー対応したからメーカーもここまでこれたのであり、当社がいなければここまで成長していない。市場が育ったからといって、契約解消とは勝手すぎる」と主張する。

果たして、どちらが正しいのだろうか。
感情論で見るならば、どちらの言い分も正しい。
経営力学の観点で見るならば、メーカーの言い分に分がある。
メーカーの代理店になるということは、メーカーの力をかりて、地域に合ったPBを開発するがメーカーの奴隷と化すかどちらかである。
メーカーを利用して、自社に有利なように、他社製品を開拓したり、自社製品を開発したり、新市場を開拓する時間を稼ぐことと割り切るべきである。
メーカーは当然、自社の製品を併売するところと専売するところとでは区別するのは当然で、専売店に力を入れてゆく。その結果、マーケティングは言うに及ばず社内システムや情報システムを構築して、人事システムや財務システムもメーカーと同じ価値判断基準を要求するために、結果的に代理店はメーカーと一体化することになる。
庇を貸して母屋を取られるとはこのことである。
利益共同体、運命共同体となった代理店はメーカーの要請で出向社員や資本参加を受入れざるを得なくなる。しかもメーカーが上場企業で、出資比率が33.4%以上あろうものなら、完全に支配下にあるといっても過言ではない。

□◆会社が自由を勝ち取るとは◆
メーカーの代理店から解放された会社が自由になったことを実感できるのは
1.価格決定の自由
2.流通チャネルの自由
3.商品開発の自由
の3つであるが、もっとも重要な自由は価格決定の自由度である。
ユーザー直販と現金取引を実行し、ユーザーニーズをきめ細かくデータベース化している会社は絶好のチャンス到来である。

最終更新日 ( 2007/04/25 Wednesday 17:35:36 JST )
 
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