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No.451【「質より量」の時代】-2007.4.4 プリント メール
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2007/04/04 Wednesday 10:34:36 JST
No.451【「質より量」の時代】-2007.4.4

 

わが国がかって繁栄を謳歌した高度成長期の価値観は「重厚長大」、すなわち「大きいことは良いこと」で、大量生産でコスト競争力をつけて、世界にどんどん進出していった。
そのとき、進出先の欧米企業はコスト競争力では勝てないので、基礎研究や技術研究に力をいれて、量産国ができないような商品開発を推し進めた。

一方、地球規模でもっとも安く生産できる国や地域を開拓し、生産拠点を多国籍化した。
日本は「安かろう悪かろう」といわれながらも、技術革新を推し進め、「高品質なのに安い」といわれるまでになった。今はその地位を中国企業や韓国企業が担っている。
今度は日本がコスト競争力では勝てないので、付加価値を高めることに力をいれており、莫大な費用のかかる研究開発やシステム開発に対応するために、世界規模で企業合併を進めている。

一方、中小企業は差別化を計り、小さな市場で大きなシェアをとることによって付加価値を守ってきたが、小さな市場にも大企業が進出するようになると、規模を拡大して大企業と競争するか、規模を縮小して個人商店化するかの2者択一を迫られるようになった。
私の意見はもちろん規模の拡大である。細かく言えば、経営者の器に応じてと注釈をつけないといけないが、基本的には規模の拡大を推進しなければ大半の企業は消滅する。規模を縮小しながら個人商店化するのは実質無借金でなければできないので規模拡大しか方法が無いともいえる。
50億円ならピカイチだが100億円を目指してもうまく行かない。これを無理に進めると設備投資や固定費が足かせとなって寿命を縮めることになる。

規模を拡大するプロセスで、社内で「量より質」か「質より量」かの価値観の対立が起こる。
「(量より)質」派は利益もでないのに受注しても傷口を広げるだけで体力を落としてしまうと主張する。
「(質より)量」派は量がなければ固定費もまかなえないしコストダウンそのものができないと主張する。
もちろん、どの商品で量を拡大するかは検討しなければならないが、付加価値の源泉となっている商品をプライスダウンしてまで量を稼ぐ必要が無いのは明らかだが、その商品の周辺にニーズがあるならば、新商品を開発して、別ブランドで量販するのはきわめて重要な戦略といえる。
また、新規事業や新規商品は販促価格で導入しながら、市場性が発見できたり、創造できると価格を本来の価格に戻してゆく必要がある。

大塚製薬がオロナイン軟膏を開発したときに、市場導入するに当たって全国の小学校の生徒に試供品として提供し、リピート購買によっていまの市場を作ったのは有名な話である。

ソフトバンクが買収した大規模回線を有効活用するためにADSLやIPホンの販売を大量のコンパニオンを使って全国津々浦々で大量の販促をかけて、一気に市場を取ったのも目新しい。

ある一定の市場を確保するためには、一定量の規模が必要であることに疑いはない。無料販促をいつまでも続けていたのでは会社が持たないが、ある一時期に行うことはどんな場合でも必要である。
問題はいつ打って出るかだが、社長の決断なしには社内の合意は得られない。

訪問量増加=情報量増加にする工夫
「量の追求」が合意されると、次に必要なのは、受注量の拡大である。そのためには情報量が増えないといけないが、情報量は接触頻度と比例する。それも社数を増やしながら、訪問頻度も増やさねば情報量は増えないから、訪問社数と接触頻度の両方を高めないといけない。
そうするとおのずと、時間に限りがあるので、滞在時間や商談時間は少なくなる。
そうすると、「御用聞き訪問を増やしても意味がない。情報はじっくりと話をしないと引き出せない」とベテラン社員が反発をする。
訪問社数を増やしても、本当に必要な訪問先かどうかは行けばわかるから、いっこうに問題はない。
接触頻度は時間ではない。面談も電話もはがきもFAXもメールもすべて接触頻度である。アポイントをとって、月に1度訪問する人と道具を駆使して月に5回接触するのとでは、おのずと違いが生まれる。しかも、1年たつと、前者は12回、後者は60回と大きな差になるのである。しかも、前者はアポイントが取れなければ会えないが、後者は郵政公社とNTTとプロバイダーが勝手に手配して会わせてくれる。
では60回接触した人は時間がないかといえば、そんなことはない。面談するに越したことはないが、実際には大事な用件は最初か最後の5分だけで、後は世間話か、雑談か、情報を引き出すためのマッサージである。マッサージははがきとメールとFAXで行えばよいという発想にたつと俄然、面白い世界がひろがる。

本当に面談しなければならないのは、クレームで呼ばれたときやお客様が本当に困っているとき、冠婚葬祭、特に葬祭、担当者が左遷や閑職に移動したとき、社会的制裁を受けているときこそ時間を度外視して本音の付き合いをするべきである。
訪問量をこなすには工夫が必要なので、次第に知恵が湧いてくる。普通の人が考え付かないようなアイデアを思いつく。それが、結果的に付加価値がつくことであり、人が真似できないノウハウとなるのである。人並みの訪問と接触頻度では、人並みの技術しか上らないし、人並みの結果しか出ないのはきわめて当然といえる。もし、少し」の努力で大きな成果に結びついたなら、それはボーナスと思って感謝しておくことである。それが実力だなんて思うと後で大きなしっぺ返しをくらうことになる。

攻めることによってチャンスを作る
サッカーの試合を見ていて、最高のフォーメイションになるまでじっくりとチャンスを待ってここぞというときしかシュートをしないチームと、攻めることによって生まれるチャンスを活かし果敢にゴールを狙ってシュートを繰り返すチームとどちらが成長すると思うだろうか。
果敢にゴールチャンスを狙って攻めて攻めて攻めまくるチームの方が勝つに決まっている。
ゲームの終了後、ビデオを見ながら、反省や教訓を学び次の試合に活かすためにフォーメイションを工夫して練習を繰り返し、次の試合ではゴールを決めるチームにならねばならない。
これがかねてより提案している攻める猟夫の知恵と守る農夫の心をもったハイブリッドセールスだが、セールスの世界ではそのシンプルな法則を理解する人が少ない。
シュート(情報量)を確保することがゴール(受注)を約束する唯一の方法であり、量があるから技術が上るのである。
職人も同様で、同じ動作を繰り返すから、達人の領域に入るのであり、頭だけで理解していては達人には到達しない。量が質に転嫁するまで量を追及するべきだと思うが、皆さんはどう思われますか。

最終更新日 ( 2007/04/04 Wednesday 10:37:21 JST )
 
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