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2007.02~リーダー自らが先陣を切り、部下に行動を起させる!!~ プリント メール
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2007/02/16 Friday 10:32:46 JST

~リーダー自らが先陣を切り、部下に行動を起させる!!~

 

ある観光サービス中小企業のA社はここ2年減収減益の状況にありました。成長する市場とは逆にA社を含めて業界は競合他社との過当競争により低価格設定でしのぎあいをしています。お客様は個人顧客と法人顧客が対象でその割合は一般顧客が売上の67%を占めています。

年々観光客が増えていく中で確実な収益源である一般顧客ですが、販売単価は法人顧客と比べると低く、一般顧客をターゲットとする方針では薄利多売の状況になります。そこで今後は単価の高い法人顧客に対して営業活動に重点をおくプロジェクトを始動しました。


リーダーのB店長、スタッフの若いメンバーで法人企業の営業担当を決め、トップのC社長を交えた毎月の会議で営業活動のフォローアップを確認するのですが訪問件数、受注数など一向に進展がありません。問題の原因はB店長にありました先頭をきってメンバーを率いるはずのB店長が営業活動を怠っていたのです。理由は店舗業務が忙しいため営業する時間がない、との返事でした。
一方、メンバーも営業活動には手をつけていません。業務が忙しい上にB店長が動かないのになぜ自分たちが動かなければならないのか、まずはB店長自ら動くべきだ、そう考えているようでした。そのような状況が続いた結果、売上は伸びず横ばいまたは下降の状況を抜け出せませんでした。
B店長にマネージメントを任せていたC社長はなかなか進まない状況を見るに見かね訪問予定表に自分の名前を書き入れ、自ら先陣を切って、B店長と同行営業活動をはじめます。そうすると、序々に受注が入り始め、プロジェクトが動き始めたのです。

今回のケースの問題解決の糸口はB店長の目的・目標に対する決意の弱さにありました。
そこを忙しい中、上手く自分の体を使い表現したのがC社長です。C社長の行動のポイント2つです。

2.gif

 C社長がおこした行動にはコミュニケーションにおいて大事な媒自分が動かねば誰が動く媒を感じる事ができる「使命感」の人間力、自らの行動をもってしめした「わかりやすい表現力」の対話力があります。逆にB店長は時間を理由に目的に対する約束をおざなりにしていました。C社長はこの部分に気がついて欲しかったのです。

部下や現場のメンバーはリーダーの背中を見て経験・成長していきますが、当然そこには「学び・気づき」が必要になります。言葉だけではなかなか動かないB店長の部下やメンバーのようなタイプにはC社長がとった自ら行動の様に、実際に「動いて見せること」で、B店長に自ら気づく機会を与える事が有効です。今回、C社長はB店長に「決意とはどういうものなのか」と自分の身をもって経験させた良いモデルケースです。

:具体的行動提案

現場にて一緒に部下のやるべき事、トップの言いたい事を経験させましょう。
実際にトップやリーダー自らが先頭にたって行動し「気づかせましょう」。

言葉以外で伝える方法でも相手に伝える事は出来ます。表情や動き方でその人の気持ちが伝わります。
一つ一つの行動が相手に対して発しているコミュニケーシンである事を意識し有効に使いましょう。   

最終更新日 ( 2007/10/19 Friday 10:29:57 JST )
 
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