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No.386【感動的な明太子】-2005.12.21
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これからどうなる?企業のプレゼンテーション!【第13回】 プリント メール
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2007/01/29 Monday 15:37:38 JST
これからどうなる?企業のプレゼンテーション!【第13回】

第1話「こうすれば、成果があがる。展示会プロモーション戦略!
~展示会プロモーションの位置づけを経営方針の中で明確化する」

ベンチャー・中小企業にとって、展示会を核としたプロモーションは大変重要です。

展示会といっても、東京ビッグサイト等に出展する社外展示会と独自で開催する社内展示会があります。これから、3回シリーズで経営戦略上、展示会を核としたプロモーションをどう捉えればいいのかをご説明して参ります。今回は、「展示会プロモーションの位置づけを経営方針の中で明確化」、「年間受注先行管理体制の構築」です。
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Ⅰ.展示会プロモーションの位置づけを経営方針の中で明確化

企業経営は“顧客創造”であり、そこで得る売上は顧客の“評価”と言えます。

特に、ベンチャー・中小企業の場合、マーケティングが機能しないと死活問題。展示会を核としたプロモーションを利用した顧客創造、売上獲得、キャッシュフロー増加につながるように経営戦略を立てるのは取締役会として重要ではないでしょうか。

つまり、経営戦略としても
“費用も安いし、作った製品を売るために展示会に出よう。売るのは営業の仕事だ”
という発想では対象市場からずれていくでしょう。大企業が狙わない市場の顧客の“窪み”を見出し、顧客の抱える課題を丁寧に押え、対象市場を串刺ししていくオンリーワン戦略を取る必要があります。

例えば、スイスはロレックス等の高級ブランド時計を製造している時計製造業が結集しています。そして、自社の経営戦略上の突破口として、4月に開催される展示会、バーゼルワールドやジュネーブサロンを活用しています。各社は4月に焦点を合わせ、新作発表に向けての調査や企画、物づくりに全社を挙げて取り組み、展示会に世界から集まるバイヤーに新作受注促進や年間基本取引を折衝します。

Ⅱ.年間受注先行管理体制を構築する

 ここで、売上を作る顧客ピラミッド図(図1)をご覧下さい。年間の経営計画・経営方針を踏まえて、四半期から半期毎に、新規や既存顧客からの受注獲得を進めるため、“仕掛け”として展示会を活用します。展示会では営業以外の組織も連携を組み、市場ニーズを分析し、受注件数、見込件数、問合せ件数などの成果目標を持って、展示会で潜在客やリストアップ客、来場客・面談客とのアプローチや商談活動に入るのです。

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図1-顧客ピラミッド

※「プル戦略」;TV、ラジオ、新聞、インターネット、プレスリリース等
※「プッシュ戦略」;営業活動、展示会、POP広告、営業支援ツール、ノベルティ等

      ここで、社外と社内展示会の選択の目安を図2でご紹介します。東京ビッグサイト等で社外主催者が主催する業種別・ソリューション別展示会は、1ブースあたりの出展料は割安で、一日あたりの来場者が数万人規模と規模が大きく、新規顧客との出逢いも期待大。
      しかし、ブースの立地や中途半端な魅力度如何によっては閑古鳥が鳴きます。
      その点、ある程度顧客を集客可能な企画力やパートナーがあれば、社内展示会開催も取り入れたいものです。

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      ■図2-展示会相対比較図
      ところで、冒頭の中小製造会社は大手家具量販店に対しOEM戦略を提案。製造ラインの稼働率を高め、キャッシュフローを安定化させ、並行して、自社高質家具の流通も展開する提案を進めています。

    最終更新日 ( 2007/01/29 Monday 15:40:16 JST )
     
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