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No.330【2つの市場を見つめる】-2004.11.17 プリント メール
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2007/01/17 Wednesday 10:48:53 JST
No.330【2つの市場を見つめる】-2004.11.17


内閣府から20041112日に発表された7-9がつきの経済指標では、GDP成長率が年間算で0.3%と減速基調で推移しています。
しかし、個人消費や住宅投資は順調に成長しているため一時的な冷え込みはあるでしょうが、回復基調にあることに間違いはありません。
今まで何度も書いてきましたが、景気回復期における中小企業では、キャッシュフローの悪化が起こります。その理由は、仕入価格の上昇により資金支出が先行する割には、売上への価格転嫁が進まず、回収が遅れ気味になるためです。
しかし、景気回復期には受注情報や設備投資情報が増えるため、情報収集力を強化しなければなりません。情報の中には予算見積りや相見積りといった販売に結びつかないものも数多くあるため、情報の源流をしっかりと見極めておかないと、残業時間が増えている割には受注が増えないという現象がおきます。
従来の御用聞き的な営業活動では、相手に振り回されたあげく、肝心なところでトンビに油揚げをさらわれてしまいかねません。情報武装と理論武装を強化して受注情報とキーマンをしっかりと把握してください。

このような環境の中で、企業が利益を上げるには
1.固定費を増やさずに売上高を上げる
2.売上高を落とさずに固定費を下げる
3.仕事のスピードを高める
という3つの方法しかありません。

また、企業の業績のパターンは
「増収増益」「増収減益」「減収増益」「減収減益」
4つのパターンしかありません。業績パターンに応じて打つ手は変わります。また、赤字か黒字かによっても当然、打つ手の大胆さとスピードは変化します。
今までの体験を元に、読者諸氏の批判を覚悟の上で、売上(収入)と利益(収益)の関係とPDCAと行動管理スタイル、トップのスタイルとの関係をマトリックスで表しました。

330.gif

賢明な皆様はすでにお気づきだと思いますが、成り行きに任せるとこれら4つのタイプは
「リッチマン」「グッドマン」→「オパストサクセス」「ワイズマン」「リッチマン」という風に変化してゆきます。

業績は2つの市場(マーケット)に対するトップのアクセスの仕方によって変化します。
2つの市場とは何かといえば
お客様(外部市場:アウトサイドマーケット)
社 員(内部市場:インサイドマーケット)
です。
顧客満足度の向上が企業の利益とブランドを保障してくれる唯一の手段であることは周知の事実ですが、この顧客満足度向上を実現するには社員満足度の向上が不可欠なのです。
業績は2つの市場の強弱によって変化しているのです。
社員HAPPY⇒顧客HAPPY⇒業績HAPPYでリッチマンになるのです。
社員Unhappy⇒顧客Unhappy⇒業績Unhappyでパストサクセス(過去の成功者)になるのです。

パストサクセス(減収減益)の場合

減収減益になっている企業のほとんどは過去においてトップのリーダーシップにより、目覚しい成長を遂げた企業が多い。
打つ手のほとんどが成功し、業績向上につながる。会社に勢いが付くので、仕入先からの新商品情報は一番早く入り、それをすぐに行動に移すために成果が現れ、利益が上がる。社員採用も積極的になり、固定費を管理するより売上を伸ばすことですべての問題が解決してしまう。そうすると、トップが伝説化し、幹部や社員がトップの一挙手一投足だけを判断基準のよりどころにし、自主的に考えたり、挑戦したりすることをしなくなるのです。
言われたことだけを忠実にこなしていれば、評価され、業績も上がるわけですから、これほど楽なことはありません。トップに全ての情報と権限と判断が集中、情報が入らないと不安で仕方がなくなる。
だから営業にもトップが同行し、開発にも首をはさみ、生産面でもリーダーシップを発揮し、財務や人事にもトップの意向が色濃く反映する。
トップの仕事量は飛躍的に増えるが、肉体年齢は着実に老化し、気力減退が著しくなる。幹部に権限委譲を進めるが、判断が苦手な幹部しか残っていないのでなかなか思うように進まない。
トップは、業績が上がらない原因を社員の行動の仕方にあると感じてしまい、行動の一部始終を知りたがります。行動管理は厳しくなるため行動量は増えるのですが、どうも業績が芳しくありません。
ここで、気づかなければならないことが、「トップの巨大な一歩」より「社員のささやかな半歩」のほうが重要であるということです。
企業は社員一人一人の意欲が変われば、業績は確実に向上してゆきます。社員の声がトップの耳に届き、共に会社発展のために思いを同じくすれば、社員の心に火が灯ります。
神格化し伝説化された偉大なトップが、社員と同じ目線に降りてくれば、社員の声に賛美をおくれば 社員の意識が確実に変わり、士気が高まります。

 
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