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2007/01/17 Wednesday 10:45:21 JST
No.332【すぐそばに未開の肥沃な市場がある】-2004.12.1
成熟産業はややもすると、成長性がなくリストラ産業のように思い込みがちですが、意外にも肥沃な潜在市場を足元に埋蔵していて、気づいていないだけの場合が多いものです。歯科業界も同様で、歯科医過剰で乱立による採算割れ、保険負担の増加で患者減少という2重苦の業界です。しかし、ここにも肥沃な市場が眠っていたのです。

治療体験談

歯科業界で業績をあげているA社長と話していたとき、歯の治療の話になりました。
「目加田さん、歯の治療していますか」
(ドキッ)「えっ? 何か気になりますか」
「歯周病じゃないかなあ。話しているとき、時々、口臭がにおうときがありますから」
「そうですか。気になっているんですが、歯医者は怖いので、少し痛みがないと行きませんね」
「そんなもんでしょうね。私もね、歯周病治療でいま通っているところがあるんです。そこは、電子顕微鏡で歯周病菌がいるかいないかをその場で見せてくれるのです。1週間の治療を受けて、その結果をまた電子顕微鏡で見せてくれるのです」
「すごいですね。その場で分かるんですか」
「面白いですよ。うようよいましたから」
「それで、1週間で直るんですか」
「そうですね。程度の差はありますが、大体、1週間で改善されるといっていましたね。治療といっても、自宅で抗生物質を飲んで特殊な薬剤の入った歯磨きでブラッシングするだけですから、普通の生活をしながら出来ますよ」
「ぜひ、紹介してください」
しばらくしてから、紹介された歯科医のB先生に予約の電話を入れて、治療が始まりました。
「Aさんから聞いています。一度、検査してみましょうね。電子顕微鏡で見れば、歯周病かどうか、すぐ分かりますから」
「よろしくお願いします」

衛生士のCさんが私の唾液を綿棒のようなもので軽くぬらして、ペレットに載せて顕微鏡で拡大しながら説明してくれました。
「これが目加田さんの口の中にいる細菌です。いっぱいいるでしょう?」
「こんなにいっぱい、いるんですか? これが全部、歯周病菌ですか?」
「いいえ、歯周病菌はこの細長い菌です」
「これだけ歯周病菌がいるから、ちゃんと治療しましょう。パノラマ(全周レントゲン)もとっておきましょう」
「よろしくお願いします」

全ての検査が終わって治療いすにすわると衛生士のCさんが私の歯の検査結果を、目の前にあるモニターを使って説明してくれました。
顕微鏡の画像、レントゲンの画像を見せながら虫歯の有無、歯周病になる原因、そのための予防方法、プラークコントロールのためにブラッシングの正しいやり方をアニメーションソフトを使いながら懇切丁寧に指導してくれます。
説明が終わった頃を見計らってB先生がやってきて
「目加田さん、いままで歯医者さんから歯の治療について提案がありませんでしたか」
「この歯のことですか。高校生の頃に一度ありましたが、それ以降はありません」
「おかしいですね。なんでかなあ。これは直せるから治療しませんか? 印象が変わりますよ」
すでに歯周病に対する検査方法や衛生士さんの懇切丁寧な指導を実感した私は(この先生なら安心して任せられると直感し)即座にお願いしました。

実は、私は兵庫県宝塚市や西宮市で多発したものと同じく、歯の色が黒くなる斑状歯でした。
乳歯のときは何の異常も無いので、見過ごされてしまうのですが、永久歯になると変色が始まり、黒くなるのです。
これは差し歯にする以外、治療法はありません。
原因は井戸水のなかに高濃度のフッ素が含まれており、それを乳歯のころから飲んでいると永久歯になったとたんに発現するのです。
痛くも痒くもないので、特に治療の必要は無いのですが、見栄えは決してよくありません。
それに、高額な治療費(約200万円前後)がかかることと、健康な歯を削らないといけないので激しい痛みと戦わなければならないことと、10年から15年で再リフォームしなければならないことが原因で、そのままにしていたのです。
歯周病の治療成果を確認する日、電子顕微鏡をのぞきこみながら、
「きれいになってるなあ、目加田さん。でも、6ヶ月おきに点検しないとまた出てきますから、定期的に検査しましょうね」
目「はい。お願いします」
「目加田さんが歯磨きをがんばっていただいたので、こんなにきれいになったんですよ。良くがんばられましたね」
「じゃ、歯の治療に入りますか」
目「お願いします」
治療室のいすに戻り、本格的な治療が始まったのです。治療は毎回長時間にわたり、時には4時間近くに及ぶこともあり、日程調整が大変でしたが、集中的に治療が出来るので患者としては大いに助かります。数週間後、きれいな歯にリフォームする事が出来ました。
保険で治療することも出来ましたが、品質的にも審美的にも保険の限界があり、思い切って自費で治療しました。自信回復費用としては安いものでした。

リペアからリフォームへ
今回の治療経験で古い体質の歯科業界に革命が起こっているのを感じました。まったく新しい市場の掘り起しが始まったのです。住宅産業と同じく、リペア(コストダウン)からリフォーム(付加価値創造)へと価格競争からの脱却が始まっているといえます。
故障して生活に支障が出てきたので歯医者に行って出来るだけ安く修理するという発想から、より豊なクオリティの高い自分作りをするために多少の出費はいとわないというリフォーム発想にシフトすることによって、歯科医のビジネス構造、顧客構造、客層が変化し成長産業になってゆきます。

低価格の保険診療は回転が勝負ですし、高額医療は患者の都合を優先して治療に専念できるため顧客満足度が向上し、紹介による成長が可能なのです。
患者はだれも潜在的に「痛くない治療」「清潔で安心できる治療」「少々高くて、確かな技術で丈夫で長持ちする治療」「少ない回数で治療を終わらせたい」「きれいになりたい」という願望を持っています。これらの潜在的な願望を形にして見せることによって新たな市場が確実に成長しています。

B先生がカタチにしていることは以下の通り。
(1)院内感染の完全予防
   ① 高圧高熱蒸気でドリルの完全殺菌
   ② 使い捨て「手袋」「エプロン」「針」
   ③ 治療ヘルメットの使用
(2)無痛治療の実践
   ① コンピュータ制御による麻酔銃の採用
(3)説明責任の完全履行
   ① テレビ付治療いすで衛生士が丁寧に説明
   ② 院内LANの活用による画像とデータによる具体的な説明
   ③ 治療内容と今後の注意説明書の手渡し
(4)高度な清潔感
   ① スリッパ殺菌装置の導入
(5)信頼性の高い高度な検査体制
   ① 電子顕微鏡、デジタル機器、パノラマ
(6)予防医学に重点をおいた治療の実践
(7)個室制
(8)歯科衛生士の複数確保
 
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