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2007/01/17 Wednesday 10:37:29 JST
No.333【全ての真実はエンドユーザーが握っている】-2004.12.8
お客様の事をどれだけ知っているかが企業の本当の強みといえます。
どの会社でも「得意先分析」や「商品分析」を行ってますが、それでどれだけお客様を理解し、何に困っているかを把握しているかというと、とてもお寒い状況ではないでしょうか。

もっともっとお客様に近づいてみようではありませんか。私のいうお客様とは個人消費者や最終組立メーカーや最終利用者、つまりエンドユーザーのことです。
流通は帳合や力関係で簡単に変化しますから、営業マンにとっては楽な販売先ですが、販売店を越えてエンドユーザーに接触することをはばかられますので、いつまでたってもユーザーの真実を知ることができません。
挙句の果てに、販売先である中間業者にあごでこき使われて、用済みになるとポイと切り捨てられるのが落ちです。
その中間業者も決して悪気がありませんし、必死でエンドユーザーを獲得するために同業者と競争しているのですから、責められません。
しかし、業界の真実はエンドユーザーが持っている以上、エンドユーザーに近づく作戦を構築しなければ打つ手がピントボケになります。

例えば、今、建設業でおきていること 建設業の基本的な仕事の流れは建物の規模にもよりますが、以下の通りです。建設業のエンドユーザーは発注者です。
333.gif
地方の業界になると、③の後に地元ゼネコンが入り、④の後に地元サブコンが入ってきます。

○資材は発注者が支給する

それぞれの工程で、どうすればコストが下がるかを研究しています。発注者もコストを下げるために、施工会社の見積もりを研究し、資材コストを自社調達し、施工会社に材料支給する事によってコストを下げるようになってきました。
特に発注者が全国チェーンの量販店や全国展開しているアパート&マンションデベロッパーが開発する案件では、資材をメーカー直接取引きで大量一括に年間契約で購入するため、物件単位で購入するよりはるかに安くなります。
材料支給の場合は価格高騰の時にはリスクヘッジできるため、2003年末からの鋼材や化成品の大幅値上がりや支給制限の心配はありませんが、工賃単価競争に巻き込まれてしまいます。

⇒では対策はどうするか

  • ゼネコンやサブコンは工賃仕事なので、これだけでは利益が出ませんので、施工方法の見直しが必要です。また、発注者の立場、つまり、自社企画、自社販売というデベロッパーの立場になることを考えなければなりません。
  • CM(Construction Management)やVE(Value Engineering)の活用により、材料支給より安く付加価値の高いやり方を提案する
  • 資材メーカーや販売店はゼネコンやサブコンだけでなく、設計事務所や発注者へのアプローチを積極的に働きかけねばなりません。
  • 発注者が集まる展示会やイベントへの参加は不可欠になります。

    ○価格が決まらない
    現場着工後も価格が決まらないし、請書ももらえない、現場の変動費しか請求できない現場が発生しています。
    冷静に考えれば、断るべき案件かもしれませんが、永い付き合いの中で「次の工事もあるので、何とかするから、まず現場に入ってくれ」といわれれば断りきれず、受けざるを得ないのも事実です。
    工事の途中で何度も値段を決めてもらわなければ困ると抗議しても、なかなか聞き入れてもらえません。ひどい場合は竣工後、ゼネコンの利益が確定してから値段が決まる場合もあります。こうなると、圧倒的に弱いのは、頼み込まれて仕事をした施工会社です。このような現象がおきるほとんどの場合は発注者の問題ではなく、受注したゼネコンの利益管理の問題です。

    ⇒では対策はどうするか
  • 日頃から施工技術を磨き、エンドユーザーや発注者に技術の素晴らしさをアピールする事が大切です。環境を大切にした施工や近所に喜ばれる施工、周囲の美化に貢献できる看板や足場等
  • オーナーや発注者からの特命であれば、無茶はできません。
  • 下流工程から上流工程に、弱い立場から強い立場に転換する工夫が必要です。元請仕事の受注努力や、自社商品の開発を積極的に推進する
  • 断れるだけの技術力や提案力を身につけること。難しい工事であれば、予算と工期の両方でクリアできるだけの技術力をもった会社には無茶は言えません。
  • 資材販売会社は販売先をよく調査して、状況を把握しておかなければ、せっかくコツコツ稼いだ利益も一瞬に不渡りになります。

    <まとめ>

    建設業のように分業化している業界では、タテ系列の下請構造にならざるをえません。
    しかし、業界の常識に納得していては成長は困難です。下請構造に疑問を持って、元請できる方法や元請が使わざるを得ない仕組みを構築しないと利益を出すことはできません。
    なぜなら、下請けではよほどの特殊な事情がなければ価格決定権をもてません。価格決定権を持たずに、指値で受けて利益を出すには、コストの大半である人件費を落とすしか方法がありません。
    このような無益な道を歩むのではなく、「全ての真実はお客様(エンドユーザー)が握っている」ことを思い出してほしいのです。

    具体的には方法は2つあります。

  • お客様(エンドユーザー)の特命をうけること。特命はオールマイティの切り札です
  • 自らがエンドユーザーになること
    共通項は「価格決定権」を確保することで、これなしには企業は生きてゆけません。自己決定できる環境を自ら創造することが繁栄して成長するポイントです。
  • 最終更新日 ( 2007/01/17 Wednesday 10:38:20 JST )
     
    (C)2005 建設業経営コンサルタント 目加田経営事務所 組織活性化、売上げ向上、コストダウン、ISO取得支援、ビジョン策定のお手伝い 沖縄 大阪 京都. Powered by Mambo. Designed by MamboTheme - Mambo professional templates!