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No.391【今時のイギリス】-2006.2.1
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これからどうなる?企業のプレゼンテーション!【第12回】 プリント メール
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2006/12/29 Friday 15:49:11 JST
これからどうなる?企業のプレゼンテーション!【第12回】
~企業プレゼンテーションが経営戦略の成否を握る!

       これまでの11回のコラムをすこしまとめる意味で、事例を交えて企業のプレゼンテーションが経営戦略の成否を握るということを申し上げて参ります。

       特に、地域で展開し、優秀な技術者やプロフェッショナル職人を数多く抱える中小企業経営者の方から“いい製品を作ったから、売れるはずだ!”と聞くことがあります。果たして、そうでしょうか?このタイプの経営の場合、多くは売上不振に陥り、売れないことを経営の機能戦略である営業機能、そしてその一端にしかすぎない営業マンのせいにする負の連鎖(図1)につながっています。

      20061201_1.jpg

      つまり、“売れている製品が、いい製品である!”という正の連鎖(図2)を産むマーケットインの起点から来る経営戦略の推進と全員参加の経営が実現できずにいるのです。 
      20061201.jpg
      ある年商12億円の小売業でブランド製品を扱う地域一番店では、常に、企業市民として“あるべき姿”をビジョン化し、その理想や表現を年度開始月に大型展示会として既に15年連続で続けています。

       直接投入する経費は約600万円。しかし、取引先が約100名で都合4日間参加するわけですから、単純計算でも400万円の経費投下をしています。つまり、1,000万円の経費を投入した展示会として、2日間の受注と1年間のマーケティング方針と製品のプレゼンテーションを行うのです。目的が希薄な“経費”は効率化ないし削減しなければなりませんが、目的が明確な“コスト”は掛けなければなりません。


       “待ちの姿勢ではダメだ!”と社内に激を飛ばしながら、経営戦略として営業マンに竹やりだけ持たせてマーケティング戦略として“攻めない経営”で胡坐をかいている経営陣。
       そのようにコストを掛けずして、売上が上がる世の中ならばありがたいわけですが、一機能である営業だけに“売れない責任”を求めるのは、売上や利益を増やすことにはならず、社内に停滞したムードや不満を増やすだけなのです。
       これから中小・ベンチャー企業が伸びるためには、対象市場に対して、展示会や講演会・セミナー等を通じたプレゼンテーションを突破口にマーケティングの戦略・戦術・戦闘レベルを強化する必要があるでしょう。そのための論理的思考が目的⇒目標⇒方針⇒組織⇒計画⇒実行スケジュール⇒実行⇒成果⇒分配の連鎖です。
       企業プレゼンテーションとは、お客様を”説得”するためにあるもの。
      企業プレゼンテーションなくして、”成果”なし。そして、企業プレゼンテーションを経営戦略上しっかりと位置づけると、組織の横断的相乗効果を産み、社内活性化につながるものです。

       企業プレゼンテーションが単なる営業の一手段に陥っていないか?
      振り返り、より良いものにしたいものです。

     
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