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No.403【すべての答えは社内にあり】-2006.4.26
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これからどうなる?企業のプレゼンテーション!【第09回】 プリント メール
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2006/09/22 Friday 09:45:28 JST
これからどうなる?企業のプレゼンテーション!【第9回】

 

~”鳥瞰図”の視点から、プレゼンテーションを見直そう! 秋を迎えると、東京はもとより各地で展示会ラッシュを迎えます。
最近、特に気づくのは商品やサービス名を冠にした展示会名ではなく、テーマやマーケット、シーンを冠にしている展示会が多いことです。
 例えば、[インターナショナルギフトショー]、[ベビー&シルバーショー]、[サイン&ディスプレィショー]、[ダイエット&ビューティフェア]、[土壌地下水環境展]、
[(知的所有権をビジネスにする)ライセンシングアジア]などが揚げられるでしょう。
 これは、先進国になった日本で、[(不足している)モノ]をアピールするという視点より、(あったらいいな、こんなことできないのかなという)[ソリューション解決]や自分のライフスタイルの中で非日常的な、サプライズが実現できる[ショー(消)費]の視点に立ったアピールにシフトしていることを意味します。
要は、ハレの場とも言うべき展示会では、[ソリューション解決]や[非日常やサプライズ]を実現できる商品やサービスであることを訴求しなければなりませんね。

 それが、鳥瞰図の視点からプレゼンテーションを見直そうと申し上げている意味です。
会社全体として、[プレゼンテーションへの感度がどうか?]を「オリナスマーケティングセンスチェックリスト」での点検をお勧めします。(http://www.orinas.co.jp/n-marketing/)

 いずれにしても、なんとなく、展示会があるから、新商品を発表する。
そこで、性能や規格といった数値や言葉だけを羅列、表現することに終始し、利用者の抱えるソリューションや不満を解決する答えが出てこないのは、展示会の土俵にあがる以前の問題なのです。
 そして、次に問題なのは、営業部門だけが、一握りの担当者だけが展示会の企画や準備、段取り、運営をする愚です。会社の体制すべてが、意識を高めるようにならないといけません。つまり、キックオフ会のようなものを開会し、会社の業績向上のための[突破口作戦]としての位置づけをした方がいいでしょう。
 ところで、展示会に出展しようとすると、当然コストがかかります。
例えば、人件費や旅費交通費を含まない直接経費の目安として、会期中に限らず、これをきっかけに整備していけるものもありますが、基本的なコストとして2小間で約220万円というところでしょうか。

ここで、販路開拓活動支援補助金の利用も見逃せません。例えば、宮崎県ならば宮崎県産業支援財団が平成18年度中に、補助対象者に対して、「補助率が補助対象経費の2/3以内、補助額として、国内で展示会出展等の事業を行う場合は40万円以下、海外で展示会出展等の事業を行う場合は100万円以下」を用意されています。
http://www.i-port.or.jp/siensaku/yuushi/kiban04.html

 そこで、気になる基本的な出展コスト額はどうなっているのでしょう。
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【直接コスト】
 ・出展料・・・60万円(1小間3m×3mを2小間、壁面と社名板のみ)
 ・基本装飾・・・40万円
       (「床にカーペット、壁面には展示台、受付台有り、照明は6灯、備品はカタログスタンド、貴名受各1、受付椅子1」を2セット)
 ・動画コンテンツ・・・55万円(Webでの利用可能、複写権フリー)
 ・説明パネル・・・18万円(厚手コートB1サイズ、デザイン料除く出力費)
       (B1縦サイズなら1mにつき1枚。1小間で7枚程度⇒12枚)
 ・着ぐるみ人形・・・35万円(ウレタン製、等身大)
 ・予備費・・・12万円 
 ・オプション費用でサイン関係、造作物関係、プロジェクターやスクリーンは持ち込み
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【間接及び直接コスト】
 ・人件費・・・375,000円(展示会3日間を含め、5日間を3人)
 ・旅費宿泊費等・・・210,000円(九州起点東京での宿泊パック、3人)
  ※キャンペーンスタッフ派遣費用はここでは検討しない。
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 これまで述べたコストについて如何でしょうか?
「展示会があるから、出ようか?」という認識では困りますね。 
 ここで、あなたが議論を促進するファシリテーターとなり、鳥瞰図の視点から、具体的に取り組んでいくために、次の問いをホワイトボードや模造紙に書いて展示会出展への意思統一を進めましょう。
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  1. 商品やサービスはどんなソリューション解決ができるのでしょうか?
  2. 展示会に出展する目的・目標・成果を明確にした展示会企画書(数値、損益分岐点、MD、実行組織、レイアウト等)は横断的に作成され、会社の意思が明確なものですか?  
  3. 展示会のオルガナーザー(主催者)の企画と自社のネットワークをフルに活かした見込客につながる集客・仕掛け対策は万全ですか?
  4. 展示会場でのロールプレイ(役割演技)を踏まえた接客の一連の流れとクロージング対策を煮詰めていますか?
  5. 名刺交換者へのフォロー体制や次の仕掛けはできていますか?

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 おっと、費用がかかるなら、やめちゃおう!なんて考えておられませんか?
何も展示会がすべてではありませんが、経営行動の中のもっとも重要な投資活動は、本業を広めるための[情報発信]なのです。
 表面的な費用がかかるからと、情報発信の投資活動を渋っていては、ジリ貧状態になることを待つだけになりますから・・・。

最終更新日 ( 2006/12/29 Friday 15:42:37 JST )
 
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