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2006/09/13 Wednesday 10:50:25 JST
No.423【価格が不透明なビジネスは伸びる!】-2006.9.13
寿司屋のメニューによくる「時価」は高級食材ゆえに、仕入れる日の相場によって価格が大きく変動する。
産地から入荷した食材を、荷受会社が競りにかけ、仲買人が競り落とした価格にマージンを乗せた金額が卸値になる。これを寿司屋の注文をうけて、販売会社が購入して寿司屋に納品する。流通としてはきわめて公明正大で、誰かが独占的に暴利をむさぼっているわけではないが、顧客からみるときわめて不透明な業界と写る。


同じ海産物でありながら、マグロの赤身の値段はいつも同じなのに、あわびの値段はなぜ「時価」なのか。
マグロは巨大な冷凍船で遠洋漁業に出て収獲するので需要と供給はある程度読めるが、あわびは生ものだけに入荷があるかどうかわからないし、あっても品質が良いかどうかが現品を確かめないと難しい。需要が100あって、供給が10なら、価格は暴騰するし、需要が10で供給が100なら、暴落する。かといって、安いときに大量に買い込んで冷凍しておいても、商品価値は著しく損なわれるので、難しい。加工品にするしか方法がないのである。だから、「時価」となる。
しかし、これは事情がよくわかっている業界の人なら納得もできるが、蛸の色は初めから赤いものだと思っている一般の顧客には理解ができない。
マグロの色が鮮やかな赤色が良い商品だと思っているお客様には、いくら説明しても時間の無駄である。
北大路魯山人がひいきにしたという銀座久兵衛クラスのブランド高級店であわびが「時価」なのは納得できても、町の寿司屋の「時価」はどうも不透明感が残るように感じてしまう。
それならば、回転すしの1皿1000円のあわび(いまだにお目にかかったことがないが)の方がはるかに説得力をもっている。

《透明感とはリスク負担だ》

これは透明感の問題で、どちらがリスクを持つかの問題なのです。
お客様がリスクを持つと「時価」になり、供給側がリスクを持つと「定価」になるのです。
一流ブランドはお客様が不安や疑問を抱くより以上に憧れのほうが強いので、リスクとはならないのが、ブランドを確立していない会社が「時価」を打ち出すと、お客さまはこれを暴利と受取り、だまされるかも知れないとリスクを感じ、不信感や不安を増幅してしまうものです。

《明朗会計が市場をつくる》

回転すしが日本のすし市場に登場して30年以上になりますが、衰えるどころかますます増加傾向にあります。
ヨーロッパにおいても、日本食ブームは回転すしから火がつきました。
価格を明示したサンプル兼商品が目の前をくるくると回転しながらPRする回転すしは、市場とユーザーを一気に増大させ、一大カテゴリーを創造してしまいました。
購入頻度や利用頻度が増えると、次のニーズを引き起こし市場をさらに拡大させてゆきます。

例えば、四六時中使っている携帯電話であれば、価格が不透明だとか、顧客のニーズを満たしていないと感じることはほとんどありません。逆に、進みすぎてついてゆくのに精一杯です。
しかし、住宅やアパート、ビル、工場といった大規模な投資を伴うモノの場合は、一生に何度も経験する場面ではありません。そのときに、専門用語が頻繁に出てきたり、一式価格が出てきたり、前金が必要であったり、やたら契約書への捺印が多かったりすると、判断する前に決断しなければならないので、不安から不信感、不満へと変わってゆくのです。住宅展示場やカタログ、パンフレット、webが充実することによって多少解消されましたが、まだまだニーズを伝える手段がありません。ニーズを伝えることによって価格がどのように変化するかは気になるところです。そこで、活躍するのがメニューです。実現したいニーズを満たすメニューの充実が不透明感を払拭してくれるのです。

《葬儀ビジネス》

少子高齢化を迎えている日本は葬儀市場のピークをこれから迎えることになり、市場としては成長市場となります。

一般的には、できればお世話になりたくないし、もし発生してもどうしたらよいかわからない。親族や経験者に聞きながらイベントを乗り越えねばならない。
しかも、核家族化しているため、住んでいる場所とイベントを行う場所が異なることも多い。
なにかにつけて、「初めてのおつかい」レベルになってしまう。悲しさを味わえるのはイベントが済んでからである。まずは、地域の風習や慣習を踏まえながら、未知の世界(黄泉の国)への旅立ちを滞りなくやらねば、残されたものが生涯物笑いものになる。そこで、無難に人並みに選んでゆくととんでもなく高い買い物になってしまう。不信感と不満が渦巻くが、やむをえない。後は業者の操り人形のごとく、言われるままに動くしかない。

このお客様のニーズを的確につかみ、チャンスと捉えたベンチャー企業が葬儀ビジネスを変革し業績をあげています。

エポック・ジャパンhttp://www.0120-365-024.com/
ニチリョクhttp://www.nichiryoku.co.jp/index.html
ティアhttp://www.tear.co.jp/はその代表例といえます。
デンバーのオールネイションズ・ソサエティhttp://www.all-nations.jp/も日本に進出してきました。
独自の低価格メニューを持ち、式場も併営することによって、顧客のニーズをつかみ、現在では上場企業も3社ほど出てきました。
おそらく、葬儀ビジネスは、葬儀だけでなく、霊園経営から墓石製造にいたるまでトータルにビジネス領域を広げてゆき、人だけでなくペットも含めた葬祭ビジネスが活発化することでしょう。

《まとめ》

伝統的な良さは守りながらも、マネジメントは斬新に変革してゆかねば生き残ることができない。高齢化によりマーケットが拡大しても、度の業者も潤うようなことはもう無いだろう。
価格の透明性とお客様ニーズを理解する能力がなければ淘汰されることをよく考える必要がありそうだ。
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最終更新日 ( 2006/09/13 Wednesday 10:55:19 JST )
 
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