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No.397【「おもてなし」が会社を伸ばす】-2006.3.15

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2006/07/04 Tuesday 10:56:58 JST
No.348【目標達成する『遺伝子』を組織に移植する】-2005.3.23

あらゆる企業で起きている問題として、一人一人が立てた目標をいかに達成させるかが年々難しくなっています。達成できる人と達成できない人がはっきりと別れており、達成できる人はどのような目標でも達成できますが、達成できない人は目標値を下げても達成できない場合が多いのです。
達成できない人はできない理由を理路整然とたくさん並べて、「だから達成できないのはやむをえない。私が悪いわけではない」と、まるで他人事のように平然と弁解します。

(私の目標は3ですが、1+1なので2になります。1が2になれば達成できたのに残念です。)
「なるほど、君の言うのも一理あるね。どうしたら、目標を達成できる?」と聞くと
「今まで以上に意識してがんばるしかありません。でもお客様も仕事が減ってますから…」
「そうですね。お客様も大変ですね。その中で私たちが目標を達成するためには、具体的に何をどうすればよいのですか」
と聞くとたいてい黙ってしまいます。

次の4人は何度も目標を達成している目標達成の達人です。何が違うのか一緒に考えてみましょう。

ドクターご指名の仲間氏

病院や医院に治療器具の販売を主業務とする仲間氏(仮名)はここ最近の5年間、ずっと目標を達成しています。
数百万円から数千万円という高額商品を扱うだけに、販売テクニックだけで売れるものではありません。
仲間氏の発想は目標を達成するために、お客様であるドクターや事務長との接触から、先方が何を必要としているかを洗い出し、どのタイミングで提案するのが良いかを突き詰めてゆき、お客様のほうから引合が出るように仕掛けるのです。
そのために、お客様の要望には何でも応えています。例えば、
○ 新しい治療器を買いたいが、今の器械もまだ十分使えるので、引き取り手を捜してほしい。
○ 今度、新しく開院するのでどこか良い場所がないか探してほしい。
○ スタッフを補充したいが、誰か良い人を知らないか。
○ 内装をリフォームしたいが手伝ってくれないか
どれもボランティアです。販売に直結するものではありませんが、お客様であるドクターとの人間関係を大事にするのが営業の基本といえます。
このような世話焼きをする事により、お客様とより親密になり、何で困っているのか、どうしたいのかを知り、これらの問題を解決できる方法を提案することにより、目標を達成しているのです。

あっという間にお客様を味方にする谷本氏

入社4年の若手営業マンのホープである谷本氏(仮名)は、なんでも素直に前向きに捕らえ、固定観念にとらわれず柔軟に実行する事ができる素晴らしい人材です。
テリトリー内の関連企業の情報を整理し、その中から開拓すべき顧客をリストアップし、着実に訪問を重ね、あっという間に顧客にしてしまいます。
特に素晴らしいのは、持ち前の人柄の良さと人懐っこさ、それと上司を使う技術です。
ややもすると一人で成功させたいという衝動から、上司や他部門の協力を嫌い、自分ひとりで活動し、空回りしてしまう事が多いものですが、谷本氏はこの点を良く理解できており、どこで誰をどういうタイミングでどう使えば商談を有利に展開できるかをちゃんと計算して行動できるのです。
「部長のおかげでうまく行きました。ありがとうございます」と感謝の言葉を口にすれば、どのような上司も「いやいや、谷本君の努力の賜物だ。私でできる事があればいつでも言ってくれ」と人間関係も良好で本人も上司もお客様も皆がwin-winの関係が出来上がってしまいます。

成長企業から頼りにされる伊集院氏

主に食品メーカーの商品開発や商品企画の段階から携わり、お客様と一緒になって売れる商品作りを考え、提案するのが仕事の伊集院氏(仮名)は、毎年高くなる目標をクリアしています。
伊集院氏のすばらしいところは、どの得意先と組むのが良いかを見極める目を持っていることです。
いくら素晴らしい提案も聞く耳を持たないお客様や衰退しているメーカーとの取り組みではうまく行きません。勢いがあり、前向きで、挑戦的な姿勢のお客様と組むことが決め手です。
ならば、どの得意先が伸びているのか、勢いがあるのかを知るところから始まります。日頃の営業活動で情報収集するのはもちろんですが、市場情報(量販店、土産物売り場、空港、展示会、仕入先やメーカーからの情報、業界情報誌等)を積極的に集めて活用しています。
勢いのある得意先の情報をたくさん知っている事はお客様にとっても大変な魅力で、伊集院氏と付き合う事が繁盛する秘訣になるので、良いお客様が良いお客様を呼び、相乗効果が高まるのです。

提案力で役人からあてにされる島崎氏

主に建設業界で設計支援や関連ソフトの販売を中心に、公共工事の発注者である官庁への提案活動を展開して活躍している島崎氏(仮名)は、申告した目標は必ず達成するという信念をもっています。
島崎氏の仕事の仕方は、長年の実績で培った自社データをフルに活用して、官庁の目指している方向の一歩先を行く提案をして、役所担当者の支持を得ています。
例えば、日本の建設行政は精密な衛星写真で撮った建物や道路の構造は即座にCAD図面に展開できるシステムが完成しつつあります。

しかし、管轄する役所の違いによってデータはバラバラに保存されているのが現状で、総合的に一覧で即座に表示して把握できるわけではありません。
これらのデータを繋ぎ合わせてゆく作業を提案すれば膨大な仕事が発生するとともに、同じ場所を何度も掘り起こして工事しなくても、データ上ですべて把握する事ができます。
GPSとGISとCADを繋ぎ合わせて、CALSに連動させればよいのです。
このような発想や提案を持っている人は少なくありませんが、提案を実行できる人は多くありません。

達成できている人の共通項

目標達成できる人はどこが違うと思われますか。
たまたま営業や企画スタッフの事例なので、間接部門や生産部門では関係ないと思われるかもしれませんが、目標を達成するという機能についてみれば、いかなる仕事でも全く変わりがない事がお分かりでしょう。
かれらに共通しているのは
① 目標は達成するのが当然
② 目標達成に必要なお客様情報の収集・分析
③ どうすれば達成できるか、そのための手段を考える(手段は無限にある)
という発想をしていることです。

つまり、「1+1=2」という図式ではなく、「2=○+○」という図式で発想しているのです。
2というのはここでは目標のことですが、目標を達成するためにはどうすればよいか、その方法は何通りもあるので、最も確率の高いやり方で実行してみる。それでだめなら次の手を考える。
仲間氏や谷本氏のように、即座に目標達成に直結しなくても、お客様が困っていることに親身になって取組み、解決してゆくことによって、お客様との人間関係がwin-win関係になり、取引関係から取組関係に変化しています。
単に、お客様から電話一本で手足のごとくこき使われている人と比べると一目瞭然です。こき使われている人はlose、つまりメリットがなく負けているのです。win-lose関係では長く続きません。
目標を達成するためには、どのような方法があるかを皆で出し合い、先入観や固定観念に囚われず、優先度の高いものから手をつけてゆく遺伝子を組織に植えつけましょう。

 
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