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No.398【口コミが紹介客を増やす】-2006.3.22
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2006/03/10 Friday 09:28:51 JST

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さらなる売上向上を目指している方

☆ 「売上向上」失敗談 ☆ 

 ○背景

 ○背景

地域トップの内装会社「内装トップ(仮名)」が,関連会社「R・トップ」を立ち上げることになりました。リフォーム企画から施工,アフターまでのサービスを一貫して行える企業へ育てることを目標にしています。

新規企業の立ち上げということで,以下の順序でプロジェクトを進めました。

1.         未来ビジョンの設計
2.         経営計画書の作成と経営計画発表会の実施
3.         業績先行管理システムの導入

「1.未来ビジョンの設計」では,過去4年分の決算書をもとにまず経営分析を行い,「現状認識」を行いました。続いて創業の原点を確認し,「原点づくり」を実施しました。これらのデータを基に,「未来ビジョン」として具体的な数値に基づく5ヵ年計画を策定しました。

「2.経営計画書の作成と経営計画発表会の実施」では,まず社長方針の作成と当該年度の部門方針の作成を行いました。これらを「経営計画発表会」にて役員,全社員へ発表いたしました。その後,四半期毎に,経営方針のチェックを行いました。

「3.業績先行管理システムの導入」では,「経営計画」で立案した収支計画に沿って毎月の売上目標を設定し,その目標を追及していきました。

○経過

売上向上のために「業績先行管理システム」の導入を行いました。「業績先行管理システム」は,会社の年間売上目標をもとに,各営業担当の年間売上計画を月ごとに計画し,その達成状況と目標との差額を先行で管理していくしくみです。月2回の会議を実施し,達成状況を確認していきました。

目標と現状との差がある場合には,その差を埋めるための対策を立案しました。具体的に,どのお客様をご訪問し,いくら売り上げるか,可能性のランクはいくつかについても報告します。次回の会議では,その対策について実施結果を報告していきます。

個別のお客様訪問計画以外にも,キャンペーンやDMの企画も立案し,実施しました。

 ○結果

売上目標の達成には至りませんでした。

また,「内装トップ」に長年勤務し,「R・トップ」に移動してきた営業社員は,システム導入後に退職しました。

○なぜ目標達成に至らなかったのか

最も大きな問題点は,「R・トップ」の最高責任者は,ご自身が先頭になって引っ張っていくという雰囲気ではなく,どちらかというと第三者的な立場で,コメントを付けたりクレームをおっしゃったりしていた,という部分です。決めた約束事を記述までに行うこともなさいませんでした。これは,トップが動かなければ,下もついてはこない,という教訓です。

次の問題点は,売上向上のための先行での行動計画を立てることは実施できましたが,計画が実行に移されなかったことです。ひとりひとりが「出来ない理由」を探してしまい,「出来るための行動」を起こせませんでした。リーダーとしてまわりを引っ張っていく人材が不在だったためです。

M2Oのお手伝いでも,計画立案・実施確認,計画の軌道修正,新規企画などを行って参りました。一方で,結果は当事者の「自覚」と「やる気」に大きく左右されてしまいます。

やはり,リーダーが先頭に立って,積極的に行動を起こすことが重要です。

最終更新日 ( 2010/09/29 Wednesday 10:44:18 JST )
 
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