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No.391【今時のイギリス】-2006.2.1
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これからどうなる?企業のプレゼンテーション!【第02回】 プリント メール
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2006/02/28 Tuesday 00:00:00 JST

これからどうなる?
企業のプレゼンテーション!【第2回】

これからどうなる?企業のプレゼンテーション!【第2回】


    第1回目で広義のプレゼンテーションとは、


     「創業の原点を経営理念として明確化し、どう行動すべきかをクレド(行動訓)で徹底し、どんなお客様(市場細分化)に、購買代理人の視点で商品やサービスの価値をどのようなやり方(販売チャネル)で伝え、提供していくかという一連の行動が自社のマーケティング目標となり、お客様に次の行動に移って頂くためにどう行動しているかを基本行動化、情報発信していくこと」と定義させて頂きました。この広義のプレゼンテーションを前提条件として
    といった狭義のプレゼンテーションの方程式を具体的に展開するかということがより価値提供の連鎖を生むのです。では、これをどういう場で伝えていくかということですね。

     第1回目では、引越し営業の現場がその場でした。そして、今回の第2回から第4回目はイベント展示会の場。第5回目以降は見込客や投資家を目前にしたプレゼンテーションの場を踏まえながら、掘り下げてみたいと思います。

     H18年2月、東京で開催された商業者達が集う展示会を見て回りました。
    なんと約4000コマ(ブース)の出展があったようです。
    複数コマを利用している会社や団体もあるでしょうが、スケールの大きさに正直驚かされるし、これだけの企業や団体が、自社のプレゼンテーションや売り込みにしのぎを削っているのは本当に迫力があります。

     しかし、我が郷土、宮崎県からは0.3%程度の出展率というのは非常に寂しいもの。“0.3%、まさか桁を間違えたのかな?”と一瞬疑いましたが、民力が0.7%程度だから、大きくはずれていないのだろうと納得せざるを得なかった次第です。
       ただ、これだけの巨大さだと、コンセプトの維持も大変でしょうし、来場客も多岐にわたるでしょう。バイヤーもいれば、一般消費者もいるし、ひょっとすると観光イベント的な位置付けになっているかもしれません。
       そのせいか、各ブースのディスプレィや担当者のプレゼンテーションは、“試食をどうぞ!”とか“サンプル品を差し上げております!”“お名刺を頂ければカタログを差し上げております”と言ったトークばかり。
      そして、同質化し、あるいは商品を無為無策に並べるだけの創意工夫のないブースには、来場者の脚はなかなか止まらない。
       ここに出展された会社や団体は、一体何を出展の成果として考えておられるのか、他人事ながら心配になりました。
       
       私は過去にもいろいろな展示会に参加していますが、もっとも理想的と思えるのは、毎年4月にスイスのバーゼルとジュネーブで開催されるブランド時計の見本市です。
      私もバイヤーの一員として3回程参加したことがあります。

       バーゼルワールドは、「パティックフィリップ」や「ロレックス」、「ブレゲ」、「ブランパン」、「ブライトリング」といった著名ブランドが、そしてジュネーブフェアは「カルティエ」、「ピアジェ」、「ヴァシュロンコンスタンタン」といった著名ブランドが代表格として存在感を示し、それぞれに創意工夫を加えてコーナーディスプレィ、ビジュアル、サンプル等で、プレゼンテーションを進めます。
       さらに、バーゼルワールド(2005年度、出展社約2,200社、入場者数約90,000人)は観光客や時計マニアも入場料を払えば、入館できますが、彼らが見られるのはそれぞれのブースの外回りディスプレィに入っている時計のみ。実際に、新作を手に取り、発注をし、売るためのイベント企画の総合的な打ち合わせができるのは、事前にアポイントをセットされた世界から集まるバイヤー達なのです。

       そして、もう一方のジュネーブサロンに関しては、多くの展示会と一線を画し、選びこんだVIPバイヤーしかエントリーができないシビアさ。そして、VIPにコストをかけて一流のサービスでおもてなしし、その見返りとしてたんまり発注をしてもらうというシナリオ。
       つまるところ、これらの展示会は、出展するブランド側が今年のブランドの方針や製品作りの特長やサンプルを発表、さらに市場に対してどんな広告展開を進めるか、といったことをプレゼンテーションする場であり、それを受けて、バイヤー達が数千万円、場合によっては億単位で発注する“取引の場”になっているのです。
       
       いろいろな展示会に参加し、また企画側に関与して思うことは、やはり、このスイスのブランド時計の見本市が一番、“商売”という原理原則に立った最適のプレゼンテーションの場だろうと思えてなりません。
      販路開拓に困りながらも、単に経費がかかる、あるいは苦手だからとプレゼンテーションの具体的な場である展示会やイベントに出られないのも如何かと思いますが、どんな出展目的で、どんな目標を掲げて、何をどのようなカタチで情報発信し、お客様にどんな行動を期待するのかといった成果を明確にしないのも片手落ちですね。

       行政側からの補助金が出る場合もあります。自社商品の拡販のため、じっくりと吟味して、プレゼンテーションの機会を活かしたいものです。
      なぜならば、“(お客様が)知らないものは売れないから”なのです。
最終更新日 ( 2006/12/29 Friday 15:40:20 JST )
 
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