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No.379【“予防ビジネス”は儲かる】-2005.11.2 プリント メール
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2006/06/06 Tuesday 09:55:53 JST
No.379【“予防ビジネス”は儲かる】-2005.11.2

 

予防に力をいれると、会社はHAPPYか?
皆さんはどのように考えられますか。
「修理や修繕は儲かるが、予防は儲からない」
という声が聞こえてきそうですね。
私はこれからの時代は「予防」なくしてビジネスは成り立たないので、「予防の時代」は「普通の人が稼ぐ時代」だということになると思います。
今までのサービス業や建設業、医療のビジネスモデルのほとんどは発生した問題を解決することによって成り立っていました。
壊れたから、修理する。病気になったから、治療する。というきわめて目先の事に対応したビジネスモデルだといえます。

例えば、末期がんが発見されたら、カリスマ名医に掛かりたい。世界に数人しかいなくても、費用がいくら掛かろうともその人にお願いしたい。奇跡を信じたいと思う。

例えば、超繁盛のパチンコ店の空調機が故障した。11秒でも早く直したい。腕利きのエンジニアならいくら高くてもかまわない。1時間当たり300万円稼いでいる店舗の空調機の故障は原状復帰に2時間かかったから600万円の機会損失にはとどまらない。顧客離れが起こり売上高が「0」になることを意味するのだから。

このように、問題解決には「人」、それもベテランのエキスパートによる職人芸が要求されます。深刻な被害が出ている故障の修理に行って「直せない」ではクレームになります。
しかも、最近はスピード、スピード、スピードと速さを要求されますので、いつ発生するかわからない事態に対して即対応できる高給取りのベテラン職人をそろえたのでは経営がなりたちません。
確実に出てゆく固定費を、いつ発生するわからない故障修理による売上で賄うのは不可能です。
お客様HAPPY 会社UNHAPPYでは長続きしません。そこで、予防ビジネスの登場です。

空調機器(エアコン)が壊れるのは、夏に思いっきり使って、涼しくなると使わず、ほったらかしで、寒くなるといきなり暖房を入れるようなことをするからです。夏場の冷房で、思いっきり部屋の空気を吸い込んだフィルターはほこりも一緒に吸い込むので、汚れきっています。ほこりの中には油もあれば煙もあればダニの死骸もあります。これらが、毎日運転している間は良いのですが、涼しくなって使わないとフィルターはどんどん油と混ざって目詰まりしてゆきます。
そこに、寒くなったからといっていきなり、スイッチを入れると油で目詰まりしたフィルターから空気を吸い込むのですからコンプレッサーはたまったものではありません。ものすごい負荷がかかり、壊れてしまいます。
壊れないようにするには、シーズンが終わればフィルターを洗浄するという誰でもできる基本動作です。
この仕事なら、エキスパートでなくても標準化できますので「普通の人」でこなせます。
「普通の人」でできる仕事はベテラン職人と異なり、価格は安くなりますよね。
メンテナンス会社はこの当たり前のこと(基本動作)を安価な保守料を頂いて確実に実行する会社です。
しかも、壊れないように責任を持つわけです。
たとえば、年間保守料を10万円とします。1人当たりの年間経費は最低でも500万円かかります。最低でも50件の保守先を持たないと割が合いません。なのに、なぜ、予防ビジネスが儲かるか。ここが経営の面白いところです。
壊れないようにメンテナンスすると、機械は老朽化が進みます。すると、部品も交換しなければいけないし、オーバーホールもしなくてはなりません。 
10万円の保守料に部品代と修理代が50万円~かかる場合があります。それでも新規購入よりは割安です。
これだと お客様HAPPY 会社HAPPYの長続きする関係を構築できます。
しかも、基本動作を徹底的に行うことで、お客様との信用を築き上げて、取引先から取組先としてパートナーになる事ができます。

お客様とパートナーになれれば、お客様が心を開いてなんでも相談してくれます。気長にじっくりと話し込んでゆけば、様々な情報が入ってきます。
お客様の相談事を何でも自分で解決しようとせずに、その道のプロ(異業種の専門家)を連れてきて対応する事によってお客様の信頼はさらに増してゆきます。しかも、何もしなくても売上があがり、利益になり、お客様にも喜ばれます。当然、仕事を紹介した専門家(異業種)にも喜ばれ、逆に新規のお客様を紹介してくれるかもしれません。
お客様のプラットフォームになることに徹すればよいのです。すべて自分でこなそうと思うといずれ信頼関係は破綻するでしょう。
予防とは長期的な展望でお客様のパートナーになることであり、安定的な信頼関係を構築する事なのです。仕事が途切れることなく、コンスタントに入ってきてなおかつ計画的に指導的な立場でサービスを提供できて、価格競争になることはありません。
今までアライアンスパートナーに依頼していた専門的な仕事量がまとまれば、M&Aで傘下におさめるか、合弁で別会社を起業すればよいのです。

先ほどまでは設備や機械の予防の話でしたが、人間の健康もものすごい関心の高い分野です。
健康番組が軒並み高い視聴率に支えられて、そこで照会された商品やサービスが次の日には売り切れになっていることを考えるといかにニーズが高いかが分かります。
冬場にインフルエンザにかからないように予防注射をするのは国民行事になりました。
職場の朝礼や夏休みに子供たちが広場に集まって行うラジオ体操は早起きの習慣をつけることによって病気を予防し、健康を促進する世界に誇れる文化だと思います。

予防に力をいれると儲かる

歯医者さんは国策でもある「8020運動」を推進している。「8020運動」とは80歳になっても自分の歯を20本もとう予防重視の考えです。自分の歯がたくさんあるということは赤字財政になっている医療費の抑制ができるということで、国策でもあり個人にとっても自分の歯でよく噛んで食べるということは健康に直結します。
でも、歯科医に器械や材料を供給している企業からすれば、予防に力をいれるということは、売上が上がらないことを意味し、余り歓迎できるものではないように見えます。
目先を重視するか、長い目でモノを見るかによって判断は異なってきます。
予防に力をいれるということは、予防商品やセルフケア商品が売れる。それに、歯を抜いてしまえば、虫歯になることも歯周病になることも歯槽膿漏になることもありませんが、おいしいものを食べる喜びがなくなり、入れ歯ではメンテナンスが面倒です。やはり、自分の歯が一番ですね。そうすると、当然のことながら虫歯もできるし、歯周病にもなりますから治療は必要になってくる。そうすると、材料も沢山売れるし、器械も売れる。だから、予防に力をいれることは、サプライヤーにとっても非常に好ましいことなのだというのです。
患者=HAPPY 歯科医=HAPPY、サプライヤー=HAPPY メーカー=HAPPY 国=HAPPY
皆に喜ばれて、しかも儲かるのが予防なのです。

 
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