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2015/11/05 Thursday 15:16:52 JST

No.890 ≪ネット時代の営業のあり方≫-2015.11.5 目加田博史

 

総務省のH24年末の調査によると、日本のネットユーザーは9,652万人で、人口の80%がネットでつながれていることになります。利用状況をデバイス別にみると、自宅のPC60%、自宅以外のPC34%、携帯が43%、スマホが31%となっています。年代別にみると、12歳未満は69%、13歳から49歳までは97%、50代は85%、60代は63%、70代は49%、80代以上は26%となっています。

1995117日は阪神高速道路が横倒しになる衝撃的な画像が生々しい阪神大震災が発生した年です。同時に、携帯電話の爆発的な普及をした時でもあり、携帯電話台数が100年かけて構築した固定電話台数を抜いたのは2000年でわずか5年です。1123日にはWindows95が発売され、インターネットが一般人にも身近な存在になった情報社会元年の年でもあります。

目まぐるしく変わるネット社会。ブラウザーも1994年公開のNetscape Navigator1995年公開のIE2008年公開のGoogleに変化し、検索エンジンもYahooからGoogleへシフトしています。世の中がネット社会に進む中で営業のやり方も明らかに変わってきました。B2Cビジネスでは、飛び込みの個別販売は殆ど姿を消し、通販又は店舗販売にシフトしています。B2Bビジネスでも、よほど工夫しないと訪問アポイントそのものが取れなくなっていますし、商品説明はネットで事前に入手して対応する時代です。テクノロジーの変化と人口構成の変化による環境変化が営業のやり方にも影響を及ぼしています。

既存得意先は、当たり障りのない関係では、あっという間に淘汰されてしまいます。コンプライアンスを守りながらも、関係者相互のビハインド情報の交流でより深い信頼関係を構築しないと、本物の情報に接することができません。ネットに掲載されている情報は当然の知識として共有していないと、会話すら交せません。

さらに、研究開発となると、開発担当者が、求めるイメージに近い商品を、ネット検索で捜しています。その中で、心に響く情報に接するとメールで問い合わせしてきます。後は呼ばれた営業担当者がサンプルを持参して商品説明やプレゼンを行い、可能性をフィルタリングして絞り込んでゆきます。この時点で、呼ばれていないメーカーや会社はすでにチャンスを失っています。営業が動く前に勝負がついている場合が多いので、訪問件数や頻度を上げることで挽回しようとしても至難の業といえます。10年前には想像もできなかった現象です。

新規開拓も、それなりの会社は「原則としてアポイントの無い業者は門前払い」です。ならば、事前アポイントが取れるかといえば、よほど研究して工夫しながら、社内の人脈情報や紹介ルートの情報を駆使して行動しなければなりません。こちらから探しに行くよりも、捜している人に見つけてもらうやり方を工夫することを考えねばなりません。例えば、「展示会」見学や出展です。展示会で名刺交換したり、出展者同士の交流で、開拓を目指したり、セミナーに参加して名刺交換したりすることで、開拓したい会社に近づく方が早いでしょう。
社外の勉強会や講習会、研修会も出会いの場作りとしては最適です。学生時代の友人知人との交流も意外と「灯台もと暗し」の可能性があります。

いずれにしましても、足と汗と根性と「時流に合った智恵」で営業方法も変化させねばなりません。

 
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